Интересная мысль пришла недавно в голову, при этом она давно применяется мной и моими продавцами. Но я всё никак её не озвучивал. Мысль простая до безобразия.
“Никогда не впаривайте!”. Совсем никогда!
Казалось бы простое правило, но как мало доморощенных бизнесменов ему следует.
Я сам ходил на многие семинары МЛМ-мщиков. Почти все из них учат “впаривать” продукт. Это конечно не плохо. Если продавать товар всем подряд, то рано или поздно найдёшь человека, которому “впарить” удастся. Но это только действительно при массовых продажах. При этом твоя карма никак не улучшится (:
МЛМ-тренинги имеет смысл пройти каждому, но вынести только действительно нужные вещи.
Ладно. Расскажу историю, которая была со мной. Готовы?
Как-то несколько лет назад, когда я был ещё далёк от консультирования, я ездил в США, в город Даллас. Очень интересный городок, многие местные мужчины ходили в джинсах и рубашках в облипку (не знаю, может уже и не ходят (: ). Так вот, пребывая в городе, я повстречался со своим старым одноклассником, который после 9 класса иммигрировал в США. Его брат пару лет занимался тем, что продавал поддержанные автомобили. Как-то я был у них на стоянке, а брат что-то рассказывал очередному клиенту.
“Во, впаривает”, - сказал мой одноклассник. Потом я увидел, как пришёл менеджер и стал за что-то его брата отчитывать. Я тогда ещё плохо понимал американскую речь, но мой друг мне объяснил, что менеджер отчитывает брата за то, что тот “впаривал” машину, а не продавал.
Это принципиально важный момент!
Об этом надо помнить!
Запомните! Всегда и везде надо стараться решить проблему клиента! Помогите ему заработать денег с помощью Вашего предложения, а не впаривать ему товар.
Надо только показать человеку, что потратив $10 он получит $100, потратив $100 - он получит $1000 и так далее.
Если при этом ещё дать гарантию в 100%, то продавать ничего не надо. Человек сам вырвет у Вас Ваш продукт. Это тоже важно!
Кстати, гарантия 100% - это не значит, что продукт подлежит возврату только если он не работает. Это значит абсолютно любой повод: к цвету глаз не подошёл, не работает в лесу, не езит по воде, не летает в космос. Абсолютно не важно. Не нравится - пришёл, вернул товар и забрал деньги. Только так и никак иначе ( в этом плане молодец - это одна из его положительных фишек).
Что дальше?
Дальше тоже просто. Если клиент попользовался и вернул без веской причины, то он идёт в пожизенное увольнение. Если косяк Ваш, то извиняетесь и принимаете необходимые меры, чтобы сгладить свою вину.
Кстати это даёт отличную мотивацию делать качественный продукт, потому что иначе задолбаешься менять всем и всё. Делать плохой продукт - это заведомо плохо.
Заодно это помогает отсеивать “ненужную” аудиторию халявщиков.
Плюс ко всему, тут не надо тратить много времени и денег, чтобы продавать. Давая ROI в сотни процентов, люди будут выстраиваться в очередь чтобы купить у Вас. Вам остаётся только выбрать, кому продать.
Всё просто (: Следующий…
P.S. По фишкам продаж очень рекомендую блог . Ему пора книги писать (:
P.P.S. UPD: Перечитал пост и сам просветлился (:
P.P.P.S. А вот гарантия по Дэну Кеннеди.
Я тут простыл немного, поэтому в онлайне почти не был. Пока мы тут с Димой Котом подбиваем результаты конкурса, я хочу излить душу вот по какому вопросу.