Друзья,

За годы уже работы в консалтинге я постоянно слышу вопросы:

— “А как мне сделать…, чтобы на этом как-то заработать?”,
— “Может знаешь как сделать…, чтобы у меня продавалось?”,
— “Чем бы таким заняться, чтобы получился бизнес на автопилоте?”.

Так вот. То что Вы сейчас прочитаете ВАЖНО НАСТОЛЬКО, что если Вы пропустите это, то ещё долго будете искать “свой путь”.

Если Вы пришли в бизнес. Не важно какой. То первое что Вы должны освоить – это ПРОДАЖИ!

“Продавать, продавать, продавать…”, – вот главная мысль в Вашем мозгу.

Большинство идёт по-пути:

“Сделать что-то –> Заработать”. Этот путь не работает.

Вы покупали курсы в стиле “Как сделать сайт?”, “Как работать в фотошопе?”, “Как собирать мебель?”. Если Вы хотели научиться что-то делать, то это был правильный выбор. Если Вы хотели сделать на этом бизнес – это была Ваша ошибка.

Сайт не приносит денег. Умение работать в фотошопе не приносит денег. Сборка мебели не приносит денег.

Деньги приносят продажи, а не умения.

Когда очередной новичёк пишет письмо в стиле “У меня проблемы с техническими навыками”, то это значит уже сразу, что человек ничего не добьётся, потому что никому не нужны технические навыки. Технарей сегодня валом на фрилансе. Каждый школьник, знающий HTML мнит себя крутым технарём…только вот надо добавить, что это безденежный технарь.

Нужно различать понятия Бизнесмен и Специалист.

Если Вы бизнесмен и Вам не хватает каких-то навыков или ресурсов, то Вы их находите, а не ноете, что не умеете. Если Вы “ковыряете” технические навыки, но не продаёте их, то Вы специалист и Ваша задача найти того бизнесмена, которому нужны Ваши навыки, чтобы заработать ещё больше.

Если Вы хотите добиться успеха в бизнесе (интернет-бизнесе в частности), то единственный путь, который работает это: “Продай –> Заработай”.

Есть варианты смешанные.

Вариант “Сделай что-то –> Продай –> Заработай” работает оооочень слабо. Если Вы сначала делаете инфопродукт, потом пытаетесь продать, то 90% того, что будет провал.

Вариант “Продай –> Сделай что-то –> Заработай” работает намного лучше. Тут вероятность провала около 10%.

Но самый лучший вариант, когда “Сделай что-то” убрать.

Как это сделать, я расскажу на воркшопе.

P.S. Понимаю, что для большинства этот пост будет “против шерсти”, но правда такова, что ни количество подписчиков, ни крутость блога, ни Ваша харизма не имеют никакого значения.

Кстати бесплатные вещи тоже нужно продавать. Даже ещё сильнее и жёстче, потому что выбор среди бесплатного гораздо выше и конкуренция соответственно тоже.

У меня к Вам вопрос:

Что бы Вы хотели продавать? А если уже продаёте то что и насколько успешно?

Рекомендую почитать ещё:

1. Опрос: “Как бы Вы хотели прокачать свой блог?”

© Сергей Жуковский О Бизнесе от Сергея Жуковского, 2011

Подпишитесь на Twitter | Читайте в Facebook | Смотрите в Youtube

После конференции по “Персональному бренду” очень многие решили продавать себя целевой аудитории. В целом, продажа себя не особо отличается от продажи любого другого продукта. Сегодня хочу пошагово и очень доступно описать процесс продаж абсолютно любого продукта через Интернет (в том числе и персонального бренда).

Вообще, работая в продажах через Интернет уже 10 лет я заметил как меняются многие вещи, подходы и стандарты.

Когда в 1999 году мы с напарником продавали софт американцам, то проблем с раскруткой не было вообще. Никаких секретов. Софта написано было мало, а нишевого тем более. У нас была нишевая программа, поэтому мы вообще не испытывали проблем со спросом. Достаточно просто было выйти в Интернет и сказать: “Чуваки, у нас есть такая вот программа, берите пока даём…”. И ты становился если не миллионером, то довольно состоятельным программистом.

Фактически наш бизнес в Интернете начался с продажи этой программы. Должен сказать, что в 2000 году мы могли спокойно купить трёхкомнатную квартиру или дачку в 30 км. от столицы. Но наши планы уничтожились кидаловом наших партнёров. Это был хороший урок.

Сегодня, в 2010 году подходы и технологии поменялись. Конкуренция безумная. Особенно на Западе. Хотя и денег там на порядки больше. Я знаю людей, которые, продавая на Запад книжку по похуданию, делают на этом $20 000 в месяц, сильно не напрягаясь. Там правда не только книга, есть ещё продукты, партнёрки и другие прибамбасы, но суть остаётся. Человек делает деньги.

В Рунете такие деньги заработать реально, но сложнее. С другой стороны конкуренции тут вообще никакой. Открывай интернет-магазин и торгуй. Свободных ниш сегодня пруд пруди. Ещё года 1,5 будет можно спокойно войти в любую нишу. Потом уже будет ооочень проблематично.

Какие же есть секреты в продажах через Интернет?

Я не буду сейчас рассказывать все, но начну с главного. Давайте рассмотрим этот хитрый процесс по порядку. С чего же надо начать, чтобы турбануть свои продажи в Интернете?

Первое что надо сделать – Найти кому продавать!

Этот момент довольно важный. Наверное, самый важный. Пока Вы не определились кому Вы хотите продавать, то можно о продаже забыть. Чем более чётко Вы поймёте своего клиента, тем больше денег Вы заработаете.

Как пример своего клиента можно описать так:

1. Возраст от 18 до 30 лет
2. 80% покупателей мужчины
3. Жители крупных городов
4. Владеют компьютером дома
5. Интересуются клубной музыкой
6. Посещают сайт одноклассники.ру
7. 70% холосты

И в таком вот роде. Чем больше конкретики, тем потом проще искать клиента и продавать ему. Продавать всем нельзя, у Вас просто не хватит бюджета достучаться до всех. Ищите узкие ниши.

ЗАПОМНИТЕ!!! НИКОГДА НЕ ПРОДАВАЙТЕ ДЛЯ ВСЕХ!!!

Прочитайте это ещё 100 раз и запишите на видном месте. Потому что на этом моменте рушатся 99,9% всех начинаний.

P.S. Этой темой я займусь поплотнее, потому что у большинства нет понимания тут совсем.

P.S. А ещё на “Персональном брендинге” познакомился с Ириной Хакамадой и Игорем Ашмановым. Ашманов – гений, Хакамада – харизматик.

Удачи!

Рекомендую почитать ещё:

1. Кому кризис, а кому прибыль…
2. Кейс №3. “Как Продавать ПО?”
3. Закат “лёгких денег” в Интернете?

© Сергей Жуковский О Бизнесе от Сергея Жуковского, 2010

Подпишитесь на Twitter | Читайте в Facebook | Смотрите в Youtube

Приветствую Вас, друзья!

Многие уже знают, что 21 сентября запускается тренинг “Авторология”, в котором приняли участие топовые инфобизнесмены рунета.

И пересматривая этот тренинг, мне навеяло запустить этот видеоролик.

Дело в том, что многие инфобизнесмены серьёзно недозарабатывают на продаже своих и чужих продуктов.

Почему это происходит и как Вы можете заработать в 4 раза больше, всего-лишь немного “подкрутив” нужные цифры?

Смотрите прямо сейчас.

Это наверное одно из самых важных видео, которое Вы должны посмотреть, даже если Вы уже инфобизнесмен-миллионер.

P.S. Кто ещё хочет записаться в “Авторологию” по льготной цене? Кликайте сюда…

Рекомендую почитать ещё:

1. Начинаем online-тренинг «Как Сделать $1000 на Продажах?»
2. Отзывы с Тренинга «Как Сделать $1000 на Продажах?». Супер!!!
3. Цели в Продажах Или Почему у Большинства Ничего Не Продаётся?

© Сергей Жуковский О Бизнесе от Сергея Жуковского, 2010

Подпишитесь на Twitter | Читайте в Facebook | Смотрите в Youtube

Приветствую Вас, дорогие друзья!

Так получилось, что 2 недели я был в Болгарии на побережье Солнечного Берега. Нужно было куда-то деваться от жары, которая буквально уничтожала рабочее состояние. Пока в России горели леса, а МЧС закупалось новыми Лексусами с кожаными сиденьями и жаловалось на нехватку пожарных машин, мы быстро оформили визы и улетели на море.

Почти 2 недели я читал книги, наслаждался морем и искал новые идеи, которые можно воплотить в жизнь.

Вообще маркетинг в курортных зонах сильно отличается от того, что мы видим в мегаполисах.

И в этом посте я хочу рассказать, что я сильно почерпнул для себя в Болгарии в качестве бизнес-инструментов. Давайте обо всём по-порядку

Активные продажи везде и во всём

Первая фишка, которая мне очень понравилась – активные продажи. Этот метод продаж до сих пор самый лучший, простой и популярный, который придумало человечество. Удивительно, как плохо им пользуются люди в больших городах. В Болгарии активно продавали нам всё от заколок до недвижимости.

Возле каждого ресторана стоят зазывалы, которые на трёх языках (английский, немецкий и русский) объясняют, как здорово у них можно поесть. Продавцы путёвок не дают прохода и рассказывают как здорово можно поехать куда-нибудь на экскурсию, а про разные развлекательные заведения и говорить не буду, потому что их представители вообще на каждом шагу стоят и раздают флаеры.

А знаете почему они так делают? А деваться некуда. Конкуренция дикая. В двух шагах Вы запросто найдёте конкурентов, поэтому если активно не продавать – прогоришь.

В целом я думаю, что в ближайшее время эту тему нужно будет раскрыть более подробно. Особенно по части интернета, поскольку многим партнёрам до сих пор не хватает хватки активных продаж продуктов.

Есть классное упражнение, которое надрючит Вас в активных продажах. Упражнение прибыльное Если хотите хорошо научиться активно продавать – идите на улицу в людное место и предлагайте людям что-нибудь. Это самый лучший и дешёвый способ. Лучшего я просто не знаю. Все тренинги на этом построены.

А Вы давно применяли активный продажи в своём бизнесе?

Создание очереди

Второе, что я заметил – это умение создавать очередь. Это было не везде, но некоторые рестораны так умело создавали очереди, что не зайти просто нельзя было.

Не секрет, что люди существа стадные. Им всегда хочется быть там где большинство (хотя часто это их губит). Так все мы устроены. Если мы видим пустой ресторан, то заходить туда не очень хочется. А если все места забиты и на улице ещё хвост желающих стоит, то очень хочется туда попасть.

Возле одного ресторана стояли 3 зазывалы. Двое буквально перекрыли дорогу с двух сторон и рассказывали как у них всё вкусно, таким образом создавая иллюзию толпы, а третий контролировал вход и выискивал для пришедших столики. А столиков всегда не хватало. В общем сделано было мастерски. Ресторан всегда был переполнен.

Для создания очереди есть хорошее упражнение, которое может Вам помочь в жизни. Я его использовал ещё в 9-м классе школы.

Запомните самое главное, что для создания очереди нужна толпа. Толпа начинается от 3-х человек. То есть проще всего создавать очередь, если у Вас есть 3 “подсадных” человека. Именно так и делали в ресторанах.

Тренировка простая. Вам нужно найти двоих знакомых, пойти в людное место и начать что-то бурно обсуждать. Мы ходили на центральную площадь, подходили к высотному зданию и начинали активно обсуждать, что там наверху сидит человек, который хочет спрыгнуть вниз. Через минут 10 к нам подошёл первый зевака, который присоединился и тоже высматривал там “самоубийцу”, а через 20 минут было уже 14 человек. Потом милиция попросила нас разойтись

Тем не менее этот пример чётко показывает, что 3 человека за небольшое время способны создать хорошую очередь туда, куда Вам нужно. Используйте это и от клиентов у Вас не будет отбоя.

А к Вам стоит очередь из клиентов или Вы до сих пор бегаете за ними?

Бесплатная проба

Этот приём используется в основном уличными торговцами и продавцами косметики. Суть простая, даётся сначала бесплатный пробник, а затем навязывается продажа большей партии. Так часто делали продавцы фруктов, которые давали пробовать ветку винограда, или немного слив, а затем предлагали купить. Психология человека такова, что получив что-то бесплатно, хочется дарившего отблагодарить. И это чувство заставляет купить больше.

Этот приём отлично расписан в книге Роберта Чалдини “Психология влияния”, поэтому расписывать его не буду, а просто рекомендую почитать книгу. Очень толковая, хоть и с долей цинизма.

Единственное могу Вам посоветовать, найти что-то бесплатное и полезное, что Вы можете раздавать людям и предлагать дальше что-нибудь купить.

А у Вас есть что-то, что Вы можете раздать людям бесплатно?

А дальше?

Конечно это не все фишки, которые я записал. У меня получилось их около 20, но там более специфичные и я их дам своим ученикам. А Вы идите и внедряйте! Лето кончилось

Сергей.

P.S. Если Вы знаете интересные маркетинговые приёмы, которые используют на курортах – пишите в комментарии. Интересные я опубликую.

Рекомендую почитать ещё:

1. Забытые методы и секреты Интернет-маркетинга
2. Успешная книга на Успешном рынке. В чём секрет?
3. Формула «Вирусного Маркетинга»

© Сергей Жуковский О Бизнесе от Сергея Жуковского, 2010

Подпишитесь на Twitter | Читайте в Facebook | Смотрите в Youtube

Приветствую, дорогие друзья!

Сижу вот, готовлюсь в Блог-Маркетинг 2010, пишу новую книгу, пинаю работников Всё как всегда. И вот пришло письмо одного из клиентов, в котором он написал, как благодаря правильной работе с целевой аудиторией у него выросли продажи на 20% за первый квартал.

“Супер!”, – подумал я. И решил спроецировать проблему на блоги. Итак.

Хотите понять, почему Ваш блог не пользуется популярностью читателей? Или почему он не приносит нужных результатов? Или почему реакция от читателей не такая бурная как хочется?

Вот один самых важных моментов, когда люди, приходящие в блоггинг не понимают, почему вдруг люди их не читают другие. Вроде пишут интересно, вроде часто посты публикуют, вроде всё здорово, а выхлоп нулевой.

С подобной проблемой я сталкивался 4 раза на всех своих предыдущих блогах. И только потом, в мою лысую голову, дошло где же “собака зарыта”.

Основная проблема заключается в том, что очень часто люди, приходящие в блоггинг не понимают, для кого они собираются писать всё то, что они пишут.

Вы знаете, кто читает Ваш блог? Вы представляете этих читателей?

Вообще эта истина идёт из другой, более общей истины маркетинга, которая звучит как “Знай своего клиента”. На самом деле, если Вы чётко представляете кому Вы продаёте свои продукты или сервисы, то дальше проблем становится на порядки меньше. Но знают это единицы, которые и успешны в маркетинге.

Ну вот типичный пример. Вы решили продавать товары для школьников. Вы решаете так: “Я продаю товары для школьников, значит моя ЦА школьники” (просто Капитан Очевидность ). Вы пускаете рекламу среди школьников, но продажи идут вяло. Вы решаете, что Вы никудышный бизнесмен и уходите работать на дядю дальше. Всё. Жизнь не удалась.

Но тут есть большая ошибка. Давайте посмотрим в чём же она?

Ошибка в том, что Вы не правильно поняли своего клиента.

Ответьте себе на простейший вопрос: “Кто такой школьник?”. Школьник это человек от 6 до 18 лет, как правило живущий с родителями и не имеющий средств для заработка денег.

Воооооот… Мы уже намного больше узнали об этом человеке, задав себе такой вот простой вопрос!

Что нам теперь делать? А всё просто! Теперь надо сделать упор на родителях. У школьников денег нет и они не самостоятельны. У родителей деньги есть и они заботятся о своих детях. Верно?

Другими словами, нужно понять, что клиент – это в первую очередь личность и индивидуальность, и он хочет также выстраивать отношения не с бездушным бизнесом, а с личностью. Поняв это, Вы уже на голову “обставляете” конкурентов.

Как же понять, что нужно клиентам и сформировать его “портрет”?

1. Выясните страхи, опасения и сомнения тех людей, с которыми Вы хотите работать. Чего они боятся?
2. Определите желания и стремления людей. Чего они хотят в жизни? Куда они хотят прийти?
3. Найдите схожий опыт в других сферах. Кто уже в подобной сфере успешен? С кем он работает? Как он это делает?

Конечно для формирования полного портрета в маркетинговой практике может быть больше пунктов, но для старта блога этого вполне достаточно.

А после того, как Вы выписали основные качества Вашего клиента, то осталось только его представить. Ну что… представили?

В данном контексте под словом клиент, конечно же я подразумеваю читателя!

Как только портрет Вашего читателя у Вас перед глазами, то дальше всё становится намного проще. Вы начинаете думать как Ваш читатель, писать на его языке, видеть его среды толпы. Это очень важно. Когда Вы чётко видите, с кем имеете дело, то и вопросов “А что мне написать?” не стоит. Вы же говорите на одном языке

Внедряйте и становитесь успешными! Я в Вас верю!

P.S. А ещё нашёл забавное видео про лидерство от ТЕДа. Тоже рекомендую. Там есть русские субтитры. (если не видно видео, нажмите тут).

У кого нелады с английским, включите русские субтитры (“View subtitles”)

Рекомендую почитать ещё:

1. Аудио: “Раскрытие секрета успешного блоггера”
2. Конкурс: “В чём секрет успешного блоггинга?”
3. Гостевой Пост. 5 Правил Успешного Сайта-Одностраничника

© Сергей Жуковский О Бизнесе от Сергея Жуковского, 2010

Подпишитесь на Twitter | Читайте в Facebook | Смотрите в Youtube

Спонсор: “Мегаконференция по Инфобизнесу 24-26 октября в Москве.

Ужас! Получил за неделю десятки писем в стиле: “А куда пропал Сергей Жуковский?”. Ничего, я тут Последние 10 дней я провёл с женой в Черногории. Это просто райская страна на юге Европы.

Не буду долго рассказывать про неё, а просто в конце поста дам ссылку на фотки.

Давайте немного расскажу о том, что позволяет успешным блоггерам, инфобизнесменам и просто толковым людям добиваться успеха в своей нише.

Побывав в Черногории я понял одну важную вещь, которой раньше пользовался неосознанно. Я понял, что не важно что ты продаёшь, важно как ты продаёшь себя.

Не понятно? Давайте покажу не примере, который произошёл со мной в Будве.

Когда мы прилетели в Будву (это маленький курортный город, скупленный русскими олигархами), то гуляя по береговой линии мы наткнулись на палатку, в которой продавали экскурсии по Черногории. Сначала я не обратил на неё внимания, но зато на меня с женой обратил внимание её владелец.

Улыбаясь мило и излучая приветствия, он подошёл и пожал мне руку. После чего представился. Его звали Мирко. Затем узнал как зовут нас, откуда мы приехали и как нам отдыхается.

Я был потрясён его гостеприимством. Знаете, он действительно был рад тому, что мы приехали в его страну. Это было очень искренне. Обычно когда к тебе подходит какой-нибудь торговец, то чувствуешь момент впаривания и искусственность его действий. А тут было всё очень естественно.

Мирко сразу расположил к себе, рассказывая про Черногорию с огромным энтузиазмом и патриотизмом (да-да, в Европе много патритов). Он рассказал где нам лучше отохнуть, где можно покушать, чтобы вкусно и не дорого, где какие развлечения, пляжи и т.п. В общем-то за минут 10 нашего разговора он буквально создал для нас целый план развлечений на ближайшие 10 дней.

Когда мы попрощались с Мирко, то услышали от него такую фразу, произнесённую с гордостью и чувством собственного достоинства:

“Добро пожаловать в наше Государство!”.

Нужно ли говорить, что все экскурсии мы потом покупали у Мирко. И это при том, что его палатка находится в самом конце пляжа (для сравнения скажу, что от нашей виллы до его палатки стоят ещё штук 15 его конкурентов и мы могли бы запросто купить у них).

Мирко показал отличный пример продажи. Он не ставил на первое место товар. На первое место он поставил отношение к нему.

Именно это сыграло решающую роль в том, что я купил у него всё.

Мне было приятно покупать у него. Я чувствовал, что он относится ко мне хорошо и я доверял ему. А это самое важное.

Позже я заметил, что очень многие продавцы в Черногории ведут себя подобным образом. Они распологают клиентов к себе. Они продают себя клиентам. А клиенты уже сами потом покупают товар.

Точно так же и с блогами. Многие используют блог как интернет-магазин. То есть просто пытаются “впарить” что-то читателям.

Не нужно!

Просто откройтесь своим читателям. Станьте друзьями. А за продажей дело не постоит.

P.S. Кстати с 5 октября повышается цена на Мегаконференцию по Инфобизнесу, где я буду рассказывать про многие фишки продажи через Интернет. До 5 октября можете получить билет по старой цене + бонус от меня всем, кто зарегистрируется на конференцию через мою рекомендацию.

Для регистрации на конференцию нажмите тут…

P.P.S. Кто там хотел Черногорские фотки? Ловите…

P.P.P.S. Всем спасибо за поздравления Мы с Ирой были тронуты. Честно!

Рекомендую почитать ещё:

1. Кейс №3. “Как Продавать ПО?”
2. “Найди себя” (-:
3. Внимание! Результаты МЕГАКонкурса. Найди Себя

© Сергей Жуковский О Бизнесе от Сергея Жуковского, 2009

Подпишитесь на Twitter | Читайте в Facebook | Смотрите в Youtube

сегодня я заканчиваю серию статей по инфомаркетингу

Идеальный покупатель.

Хочу затронуть ещё такой момент, который многие упускают из виду. Вы должны чётко понимать, кто у Вас покупает. Фактически это Ваш идеальный покупатель.

Идеального покупателя можно определить по трём основным характеристикам.

Первое. Человек хочет этот продукт. Это очень важно. Многие знают, что многие молодые девушки хотят быть красивыми, а многие молодые парни хотят быть умными. Вот это и надо учитывать. Здоровому человеку намного сложнее продавать лекарства, чем заболевшему.

Второе. У человека должны быть средства на покупку. Если Вы продаёте яхту за $1 000 000, то нет смысла делать лестницу продаж в среднем классе. Как бы ни хотел рабочий купить яхту, его мечта так и останется мечтой, потому что денег на покупку яхты у него нет.

И третье. Человек должен иметь возможность принимать решение. Это касается многих компаний. Например, менеджер по продажам очень хочет заказать тренинг для продавцов, у фирмы есть на это деньги, но решения в фирме принимаются директором. И как бы не горел желанием менеджер, директор можно банально зарубить эту идею, потому что у него своё видение на этот счёт. К сожалению, на этот параметр очень мало кто обращает внимание.

Итого, чтобы получить своего идеального клиента, необходимо чтобы все эти три характеристики были у человека, на которого нацелена вся эта кампания.

И уже отталкиваясь от идеального покупателя, нужно выстраивать всю лестницу, по которой за ручку Вы будете вести человека к решению его проблем.

Конечно, то что описано в этой статье, это очень упрощённая модель инфомаркетинга. На самом деле всё намного интереснее и многограннее. Описать в одной статье то, что накоплено и протестировано пятилетним опытом, очень сложно. Да и этот опыт до сих пор не понимает всех процессов, которые затрагивает инфомаркетинг. Цель этой статьи – показать упрощённую формулу, которая поможет удвоить продажи.

К сожалению, на русском языке сегодня существует довольно мало материалов по этой тематике. Поэтому если Вы хотите получить больше информации по этой теме, то я рекомендую обратиться к иностранным авторам. Поищите книги и статьи таких людей как Dan Kennedy, Yanik Silver, Jeff Walker, Eben Pagan или Bob Serling. Все эти авторы, довольно продолжительное время работают в сфере инфомаркетинга и очень здорово там преуспели.

Удачи Вам в бизнесе! Увеличивайте продажи!

P.S. Все имена и названия компаний в статьях вымышлены.

Рекомендую почитать ещё:

1. “Инфомаркетинг” – пошаговый процесс продаж
2. “Инфомаркетинг” – что он представляет и как увеличить продажи?
3. “Инфомаркетинг” – Шаг 1. Получаем контакт

© Сергей Жуковский О Бизнесе от Сергея Жуковского, 2009

Подпишитесь на Twitter | Читайте в Facebook | Смотрите в Youtube

Продолжаем нашу серию статей по инфомаркетингу…

Давайте теперь подробно и пошагово разложим этот процесс.

Шаг 1 и Шаг 2 мы назовём frontend. Эти шаги у нас на передовой. Они нам нужны, чтобы заполучить базу потенциальных клиентов и приучить людей платить именно нам, а не конкурентам.

Шаг 3 назовём backend. На этом шаге продаются уже наши основные услуги, на которых делаются основные деньги и идёт работа с постоянными клиентами.

Шаг 1.

У него одна цель – получить контакт. На этом шаге делается очень дешёвый либо бесплатный продукт, который выдаётся в обмен на контакты. Продукт может быть электронным. Например, в виде электронной книги, обучающей аудиокниги, видеоурока и т.п. При этом его стоимость будет практически нулевой. Контакты можно собирать при этом через сайт компании.

Однако тут нужно осознавать, что электронные товары ценятся меньше чем материальные. Поэтому нужно обязательно знать с какой аудиторией Вы работаете. Если у Вас дорогой backend, который Вы продаёте директорам и владельцам бизнесов, либо в премиум сегмент, то электронные товары тут неприемлемы. Это обязательно должен быть диск или книга.

Бесплатный информационный продукт должен обязательно иметь отличное содержание. Это не должна быть реклама компании. В этом продукте должна решаться самая большая проблема Вашей целевой аудитории. Причём тут ни в коем случае не должно быть технологии решения проблемы. Только шаги, которые нужно сделать в направлении решения. То есть ответ на вопрос «Что делать?», а не «Как делать?».

Реклама этого продукта должна быть тоже масштабной. Бесплатные вещи зачастую рекламировать сложнее, чем те, за которые берутся деньги. Этот продукт должен раздаваться всем Вашим клиентам также.

Естественно там должны быть отзывы Ваших клиентов, специальные предложения и ответы на типичные вопросы.

Фактически этот продукт должен позиционироваться как некая «волшебная пилюля», которая решит проблемы целевой аудитории. Ценность в глазах потенциального клиента должна быть просто фантастически зашкаливающей.

Всех людей, пришедших к Вам на этом шаге Вы должны фильтровать. Некоторые просто возьмут что-то и уйдут, другие на это шаге уже что-то купят. В любом случае в момент раздавания бесплатности нужно делать действие, которое называется follow up. Это значит, что сразу же что-то продавайте. На этом шаге можно сделать предложение, от которого невозможно отказаться. Как это сделать я не скажу. В каждом бизнесе всё индивидуально. Где-то сработает скидка, где-то бесплатный сервис, где-то уникальность товара. Но такое предложение всегда должно быть.

Теперь, если клиент не купил – переходим к шагу №2.

Шаг 2.

На этом этапе цель – приучить платить. Если у Вас довольно дорогие услуги или продукты, то этот шаг может быть разбит на несколько шагов, где Вы постепенно создаёте «лестницу продаж» к основному продукту – backend.

На этот шаг нужно перевести клиента как можно скорее, пока он не «остыл». Очень желательно совместить его с Шагом №1. Если на первом шаге не удалось продать, то последующие 30 дней будут решающими для Вас. Обычно в течение 30 дней человек ещё разгорячён и ему можно что-то продать, потом уже намного труднее.

Поэтому в этот период очень полезно постоянно держать себя в поле его зрения. Можно позвонить и поинтересоваться, помогла ли ему информация, можно периодически писать ему с хорошими предложениями, слать факсы, писать e-mail-ы и т.д. То есть сделать всё, чтобы он купил Ваш недорогой продукт.

Этот продукт не должен быть электронным. Он обязательно должен быть физическим. Это может быть книга или диск (можно и то и другое). Если получатель продукта находится далеко и доставка займёт несколько дней, то можно выдавать электронные копии, которые клиент может изучать до того, как получит книгу и диск. Но физическая копия должна быть обязательно.

В этом продукте Вы уже описываете технологии и отвечаете на вопрос «Как делать?». Конечно, не нужно раскрывать все секреты. Описываете решение только начальных проблем. Например, накачивать колёса и менять запаски клиента можно обучить делать самому, а вот ремонт двигателя, подвески или кузова уже не стоит. На этом Вы основные деньги зарабатываете и не нужно отдавать «свой хлеб».

Однако тут тоже нужно делать продукт с отличной ценностью. Описание всех процессов надо делать пошагово, чтобы понял даже Гомер Симпсон.

Если Вы научите клиента решать самые назойливые проблемы самому, то Вы автоматически избавитесь от неинтересных заказов, а клиент раструбит о Вас как о специалисте везде, где только можно.

Можете не сомневаться, что Ваш диск посмотрят ещё с десяток его друзей, поэтому реклама Вам обеспечена.

Само собой информация Вашего инфопродукта должна быть рабочей и просто обязана решать заявленную проблему клиента. Это очень важно.

Если в течение 30 дней клиент ничего не купил, то снижайте активность. Можете начать рассылать что-то раз в месяц. Но ни в коем случае не оставляйте клиента. Вы всегда должны быть рядом с ним.

Если же он купил, то обязательно возьмите отзыв о продукте, а также делайте follow up с продуктом или услугой backend. Опять же, тут есть всего около 30 дней на продажу. По статистике, если человека «зацепило» Ваше предложение, в 96% случаев, он воспользуется им в течение месяца.

Шаг 3.

На этом шаге уже непосредственно идёт продажа backend. Здесь у Вас есть уже клиент, который есть у Вас в базе данных, который уже знает, что платить Вам можно, который понимает, что Вы профессионал в своём деле и можете решать его проблемы.

Теперь главное продать клиенту решение его проблемы. Затем получить от него отзыв и перевести в разряд постоянных клиентов. Такого клиента уже можно отдавать в account management и работать с ним как с постоянным.

Помимо всего, такому клиенту имеет смысл продавать сопутствующие товары или услуги. Например, починив двигатель, можно предложить помыть машину, пропылесосить, подкрасить царапины, поменять масло и т.п.

В ряде случаев, продажа таких мелочей может в сумме дать прибыль, как и основная услуга backend. Этим принципом пользуются многие рестораны фастфуд, когда к основному блюду предлагают десерт, чай или мороженое. Стоит недорого, но даёт до 30% оборота.

После продажи сопутствующих товаров, можно направить клиента партнёрам на доработку. Например, после ремонта машины, порекомендовать заехать на ближайшую заправку, с которой Вы состоите в партнёрских отношениях.

Ну и после этого дальше продолжаете сопровождать клиента до тех пор, пока он не против.

Шаг 4.

На этом шаге Вы возвращаетесь к тем, кто ничего не купил, и работаете с ними отдельно. Стратегий с такими людьми много, поэтому в этой статье описывать это не буду.

Завтра ещё один бонус…

Рекомендую почитать ещё:

1. “Инфомаркетинг” – практика увеличения продаж
2. “Инфомаркетинг” – Шаг 2. Frontend
3. “Инфомаркетинг” – Шаг 3. Backend

© Сергей Жуковский О Бизнесе от Сергея Жуковского, 2009

Подпишитесь на Twitter | Читайте в Facebook | Смотрите в Youtube

Продолжаем серию статей об инфомаркетинге…

Ну и дальше идёт следующий этап, который мы назовём Шаг №3.

На этом шаге менеджеры «Випхаир» продают всем, кто хоть что-то купил у них, свои основные услуги, автоматически переводя клиентов в разряд постоянных, подписывают их на различные акции, включают их в CRM систему и прогоняют дальше по бизнес процессу. Также клиентская база попутно сдаётся в аренду салону «Мегафейс», как стратегическому партнёру, снабжающего «Випхаир» бонусными пробниками.

В итоге вот такого несложного процесса Михаил Иосифович и компания получили отличную базу постоянных довольных клиентов, большой прирост базы потенциальных клиентов, обучающую рекламу и широкую огласку среди целевой аудитории.

Завтра последняя статья из серии…

Рекомендую почитать ещё:

1. “Инфомаркетинг” – Шаг 1. Получаем контакт
2. “Инфомаркетинг” – Шаг 2. Frontend
3. “Инфомаркетинг” – практика увеличения продаж

© Сергей Жуковский О Бизнесе от Сергея Жуковского, 2009

Подпишитесь на Twitter | Читайте в Facebook | Смотрите в Youtube

Продолжаем серию статей по инфомаркетингу…

И вот тут-то Михаил Иосифович приступил к следующему этапу своей инфомаркетинговой кампании, которую мы назовём Шаг 2.

Понятное дело, что услуги в салоне «Випхаир» были недешёвыми для большинства модниц и модников, поэтому нужно было их убедить в качестве предоставляемых услуг, а заодно приучить платить, чтобы они уже не боялись нести деньги в салон.

Для этого Михаил Иосифович нанял специальных людей, которые помогли ему создать небольшой видеокурс на DVD, который он назвал «Очаруй и шокируй. Как создать неповторимую модельную причёску?».

В этом видеокурсе профессиональные стилисты и специальные модели, показывают на видео как делаются неповторимые и шокирующие причёски. Всё это комментируется, рассказываются нюансы и уже даётся ответ не только на вопрос «Что делать?», но и раскрывается секрет «Как делать?».

Этот курс выставляется на продажу за довольно небольшую цену, которую не жалко отдать за такую ценную информацию.

Теперь для тех, кто получил свою книгу, курс предлагается с небольшой скидкой, которая действует в течение тех 30 дней. Любая модница может прийти в салон и купить этот уникальный курс, чтобы научиться делать отличные причёски.

На этом шаге «убиваются сразу 2 зайца».

Во-первых, клиент приучается платить Вам деньги. То есть фактически он переходит из разряда потенциальных клиентов, в разряд клиенты.

Во-вторых, Вы обучаете клиента тому, как Вы работаете. Соответственно у него сразу уничтожаются различные сомнения относительно качества Вашей услуги или товара. И Михаил Иосифович прекрасно это понимает.

Помимо этого, Михаил Иосифович предлагает своим клиентам оставить отзыв о видеокурсе, а также о своих услугах. Каждый, кто оставляет отзыв на специальном бланке, получает специальный подарок в виде «пробника» губной помады от партнёра Михаила Иосифовича, компании «Мегафейс». Я уже не буду говорить о том, где большинство клиентов «Випхаир» покупают косметику, хорошо?

Именно поэтому для особо пугливых и сомневающихся клиентов у Михаила Иосифовича существует толстенькая папочка с восторженными отзывами его клиентов.

Продолжение завтра…

Рекомендую почитать ещё:

1. “Инфомаркетинг” – Шаг 1. Получаем контакт
2. “Инфомаркетинг” – практика увеличения продаж
3. “Инфомаркетинг” – удвой свои продажи немедленно!

© Сергей Жуковский О Бизнесе от Сергея Жуковского, 2009

Подпишитесь на Twitter | Читайте в Facebook | Смотрите в Youtube