Спонсор поста:
Тема кейсов идёт отлично. Я думаю, что при таком темпе, можно будет открыть отдельный блог по этой тематике, если кому-то интересно. Можно даже коллективный блог.
Сегодня публикую задачку от владельца магазина из Латвии.
Итак около года назад открыли интернет-магазин!
Т.к. сейчас на рынке конкуренция очень большая , то мы сделали цены с МИНИМАЛЬНОЙ наценкой. Ситуация следующая: человек ищет, к примеру, фотик Sony A300K, заходит на сайт , в поиск вписывает Sony A300K и начинает смотреть цены + доставки.
Надо сказать, что цена на складе 363 лата (лат — национальная валюта в Латвии ) и человек начинает обзванивать всех, у кого самые низкие цены. Мы находимся не самые первые, но у нас доставка бесплатная.
Как правило звонки мы получаем непервые (человек уже обзвонил пару мест), а это значит, что другой интернет-магазин уже проверил наличие товара на складе и имеет преимущество продать первым. Другими словами мало клиентов, которые звонят нам первыми.
Пробовали раскидывать листовки, но результат был ооочень мал. Кто что посоветует по нашему кейсу? Заранее спасибо за советы!
Вот такая непростая ситуация у человека.
Loading ...
Вообще тема интернет магазина сложная. Опишу по пунктам:
1. Низкие цены не всегда преимущество. У нас в Украине, например, больше всего продают магазины, сделавшие себе имя, но цены у них очень высокие.
Попробуйте поднять цены. Не на все товары, а некоторые. Например на фототехнику. Не все зависит от цены.
2. Заведите блог, пишите интересные новости по вашей технике, а также упоминайте как хорошо у вас идут дела
3. Работайте над магазином.
4. И в правду, если люди смотрят через такие сайты как salidzini.lv, нужно преимущество в цене. Тогда ваша задача увеличить количество прямого трафика на сайт, а не через такие системы. Занимайтесь поисковой раскруткой магазина. По карману это сильно не ударит, а еффект будет отличный.
Ситуация довольно стандартная для большинства ИМ.
Первое, что следует понять, это то, чем руководствуется покупатель при выборе товара через ИМ:
1. Цена
2. Известность магазина
3. Мнение о магазине «в народе»
4. Наличие товара
5. Качество товара (техника не серая, не рефербиш, не брак и т.д.)
6. Качество обслуживание (коррелирует с пунктом 3)
7. Наличие доп. услуг
Пункты расставлены не по значимости.
Итак, чтобы повысить отклик, среди конкурентов надо:
1. Держать баланс цен в соответствии с вашей известностью, вашим качеством обслуживания и мнением в народе. Путь демпинга самый простой путь. Если Вы работаете с прайсовыми системами, то используйте небольшие хитрости:
— держите цена на N% ниже от реального прайса специально для посетителей с прайсовой системы (прайсовую систему надо об этом известить, скорее всего Вас специальным образом отметят)
— укажите стоимость без доставки, а доставку припишите рядом отдельно
— оставляйте отзывы о своем магазине, если прайсовая система дает такую возможность (сами пишите, просите покупателей за скидку и т.д.)
— узнайте по каким доп. признаком кроме цены прайсовая система ранжирует позиции в своих категориях (возможно есть какие-то «привилегии за деньги»)
2. Держите уровень сервиса выше, чем конкуренты. Прозвоните основных своих конкурентов. Узнайте их слабые места и учтите в своей работе.
3. Держите ходовые позиции на складе. Когда они закончатся у поставщиков Вы их свободно продадите. Но осторожнее - не надо выбирать товары, которые быстро теряют в цене. Либо попробуйте договорится, чтобы дали товар под реализацию.
4. Есть серая или забракованная техника? Смело об этом заявляйте объявляя спец.цены. Многие люди с охотой это купят.
5. Предлагайте доп. услуги:
— грамотные консультации
— подарки
— настройку техники
— подарочная упаковка
6. Ищите дополнительные источники покупателей. Неужели в Латвии все идут только через ?
Вот это кратко могу посоветовать на осове тех данных, что сейчас есть.
Надо «вытащить» стоимость доставки из стоимости товара, что поможет занять более высокую позицию в каталоге товаров. Да и оформление каталога такое, что первое, что бросается в глаза, это стоимость товара, но никак не стоимость доставки.
Лаврентий, положение магазина в списке можно поднять, если Вы введете «виртуальную цену» на доставку. Например, товар стоит 100 лат с бесплатной доставкой, Вы можете установить цену на товар 90 лат и 10 лат доставка. Думаю этот ход поднимет Ваш магазин в выдаче, но это только касательно «единоразовых» продаж. Попробуйте продавать вместе с основным товаром и сопутствующие, например «Фотокамера+карточка памяти+сумка» в комплекте немного дешевле. В Германии я покупал практически всю технику в инет-магазине, и мой выбор никогда не останавливался на самой дешевой цене, если я не знал этого магазина. Я согласен с Chubaka, для интернет магазина самая низкая цена это еще не залог успеха. Работайте на репутацию. Успеха Вам в бизнесе!
Ну самый очевидный ответ — сделайте доставку платной и выделите ее из цены товара.
Тогда в этой системе вы сможете подняться на несколько позиций вверх без обмана.
1. Правильно, нужно разделить стоимость товара и доставки.
2. Нужно выбрать сегмент, и быть в нем лидером. Если вы решили демпенговать, но демпенгуете хуже других, значит проиграете. Но цена — не главное.
Можно позиционировать как магазин, у которого в наличие 95% ассортимента (огромная цифра для большинства ИМ, если вы ее сможете обеспечить). Тогда вы захватите ту аудиторию, которая затрахалась звонить в ИМ и получать ответ: «на складе нет, но скоро будет и мы все привезем, через недельку».
Ну и, естественно, заработок на аксессуарах. Sony A300K продаем по минимуму, дешевле всех, а вот на чехле, сумочке, доп. объективе и карте можно заработать.
Если уж решили включать стоимость доставки в стоимость товара, то нужно это афишировать.
Можно попробовать на сайт каталога выводить в названии товара информацию о доставке.
Например:
Sony A300K + доставка
или
Sony A300K (доставка бесплатная)
Довольно часто пользуюсь услугами е-шопов. Доверяю тем, кому доверяю. Собственно ключевым фактором при выбре магазина для меня является уровень доверия.
Скажу только одно: если бы продавал мобилки, я б у него что-то купил (:
предлагаю персонифицировать сайт, прикрутить к нему корпоративно-личный блог. если покупатель знает кому если в что «морду бить», то покупать психологически легче
При выборе товара я первым делом кликаю на те магазины, у которых больше всего отзывов. Возможно, нужно просить ваших клиентов оставить отзывы, за это сделать какой-то подарок. Постараться сделать ваш магазин обсуждаемым. Придумайте необычную акцию. Люди покупают у тех, чье название слышали хоть раз. Создавайте себе положительный имидж и старайтесь выделяться среди других магазинов, и со временем будут в большом списке искать вас
По такому описанию положение дел в магазине очень трудно понять:
1. «...Другими словами мало клиентов, которые звонят нам первыми...» - вы уверены, что это самая большая проблема???
Сколько человек занимается приемами звонков? Какая их загруженность? Насколько они профессиональны? Если проблема в звонках, может есть потребность провести обучение менеджеров по продажам, которые эти самые звонки принимают. (Собственно, мое убеждение - обучать свой отдел продаж всегда полезно).
2. «...Пробовали раскидывать листовки...». Затратно и малоэффективно. Лучше в блогах пропиартесь
А еще лучше так сделайте:
— заведите блог;
— пишите на нем классные (!) обзоры;
— соберите вокруг блога хорошую аудиторию профессионалов в деле техники (фотиков и чего вы еще там продаете).
«Принцип воронки» - при выборе фотоаппарата, компьютера и т.д. человек, который в этом сильно не разберается обязательно обратится за советом к своему знакомому, который «шарит». Если этот самый знакомый читает обзоры вашего блога, он с большой вероятностью скажет:
— слушай, да тут один магазинчик есть, там такие профессионалы работают (!), обратись к ним...
Это лучшая реклама.
А еще можно выделиться из огромной кучи ИМ одним интересным ноу-хау. Т.е. повесить на каждый раздел магазина виртуального менеджера или продавца, и пусть он объясняет: где и какие товары можно купить и для чего они предназначены.
Я про это обзор сегодня сделал —
Смысл такой. Кто уже побывал на Вашем сайте магазина, будет приходить к Вам намного чаще, и именно к Вам. А о Вашем сервисе ИМ растризвонит своим знакомым.
Лаврентий (из Латвии
), день добрый.
…побывал я на Вашем сайте и в Вашем Интернет-магазине…
краткое предисловие:
2е мысли:
1. Факт: Ваш Интернет-магазин сделан только на латвийском языке.
Вопрос: Зачем откидывать 25% (30?) русскоговорящих покупателей, которые могут спокойно найти себе необходимую технику в других латвийских ИМ. Ибо: им так удобнее и роднее, и в принципе, находясь в поиске того или иного товара в гугле либо в яндексе пишут они-то на русском…
Подумайте.
2. Факт:
Эпиграф. Всегда необходимо называть вещи своими именами. Т.к. покупатели – не дураки.
Побывав в Вашем Интернет-магазине, в реальности я был не там…
Действительно: что такое МАГАЗИН? Магазин – это то место где покупатель получает максимум необходимой информации для принятия решения и произведения покупки. Ведь значительная часть покупателей думают примерно так: «Хочу фотоаппарат, чтобы получить отличные фотографии со свадьбы сестры… Слышал, что Сони (Самсунги, Филипсы, Элджи, Мерседесы) неплохие… Пауза… Да и Кодак (Коника) в принципе подойдет, наверное… Где бы об этом проконсультироваться?» И многие за консультацию согласны платить деньги. Естественно ценой на товар.
Увы, в Вашем магазине, такую информацию не получить.
Поэтому, называйте вещи своими именами: у Вас не магазин, а СКЛАД. Интернет-склад.
Особенность склада:
1. есть все. (во всяком случае: до фига)
2. никто не консультирует: Пришел. Увидел. Купил.
3. минимальные цены (это же Склад! А не магазин)
4. приходят другие покупатели, которые «всегда знают где, когда и с кем я была.»
Поэтому, мои выводы:
ЛИБО:
А) Переделывайте сайт на Интернет-магазин (интересна идея с том же виртуальным менеджером, либо что-то другое – думайте сами)
Б) Либо позиционируйтесь как ПЕРВЫЙ ЛАТВИЙСКИЙ ИНТЕРНЕТ-СКЛАД. Убирайте все дополнительные услуги: доставка и пр. Цена должна быть минимальная. И все.
В принципе, идея Б мне больше нравиться. Т.к. и мороки по изменению на сайте меньше, а главное – я бы зашел на такой сайт — ну, не видел еще я Интернет-складов.
Кстати, если идея Вам понравиться и Вы ее запустите и раскрутите, то за идею я жду от Вас, скажем, видеокамеру. А найти меня – найдете.
Александр.
А еще можно выделиться из огромной кучи ИМ одним интересным ноу-хау. Т.е. повесить на каждый раздел магазина виртуального менеджера или продавца, и пусть он объясняет: где и какие товары можно купить и для чего они предназначены.
Я про это обзор сегодня сделал —
Смысл такой. Кто уже побывал на Вашем сайте магазина, будет приходить к Вам намного чаще, и именно к Вам. А о Вашем сервисе ИМ растризвонит своим знакомым.
Устройте какую-нибудь акцию, скидки на товары
А что думаете об интернет магазине который учавствует лишь в посредничестве между продавцом со стороны и покупателем... Например
жаль, что не вижу ссылку на проблемный магазин. Если страница мз Латвии, то суть ясна- мы сами выкарабкивались из такой же ситуации.
Проблема латвийских интернет магазинов № 1.
— Желание зарабатывать, не прикладывая особо усилий (выставил товар, скачал описание производителя — сиди, принимай звонки).
Проблема № 2.
— Отсутстве навыков работы с клиентами, неумение консультировать- зачастую тренинги даже по телефонным сценариям обходятся сторонами.
Проблема № 3.
— Нежелание понимать логику покупателя ( информация не приподносится в соответствии с менталитетом местного населения), отсутсвие информативности сайта ( блоги не помогут — к сожалению, блог я встречала лишь у одного интернет магазина, и то- он на латышском, и носит сугубо рекламный, безликий характер- блогом я это не назову)
Проблема № 4.
— Поставление цели как исключительное получение прибыли без претензий на дальнейшее развитие.
Думайте сами, решайте сами- практически помочь невозможно, руководитель должен интуитивно разрешить ситуацию. В обратном случае, магазин обречен.
Я работаю в одном из интернет магазинов.
оператором звонков.
Да, точно! Скидочки — отличная мысль!
[...] Жуковский вскрывает новый кейс: “Как увеличить продажи Интернет-магазина?” Я уже свои пять копеек вставил. А [...]