Интересная мысль пришла недавно в голову, при этом она давно применяется мной и моими продавцами. Но я всё никак её не озвучивал. Мысль простая до безобразия.
«Никогда не впаривайте!». Совсем никогда!
Казалось бы простое правило, но как мало доморощенных бизнесменов ему следует.
Я сам ходил на многие семинары МЛМ-мщиков. Почти все из них учат «впаривать» продукт. Это конечно не плохо. Если продавать товар всем подряд, то рано или поздно найдёшь человека, которому «впарить» удастся. Но это только действительно при массовых продажах. При этом твоя карма никак не улучшится (:
МЛМ-тренинги имеет смысл пройти каждому, но вынести только действительно нужные вещи.
Ладно. Расскажу историю, которая была со мной. Готовы?
Как-то несколько лет назад, когда я был ещё далёк от консультирования, я ездил в США, в город Даллас. Очень интересный городок, многие местные мужчины ходили в джинсах и рубашках в облипку (не знаю, может уже и не ходят (: ). Так вот, пребывая в городе, я повстречался со своим старым одноклассником, который после 9 класса иммигрировал в США. Его брат пару лет занимался тем, что продавал поддержанные автомобили. Как-то я был у них на стоянке, а брат что-то рассказывал очередному клиенту.
«Во, впаривает», — сказал мой одноклассник. Потом я увидел, как пришёл менеджер и стал за что-то его брата отчитывать. Я тогда ещё плохо понимал американскую речь, но мой друг мне объяснил, что менеджер отчитывает брата за то, что тот «впаривал» машину, а не продавал.
Это принципиально важный момент!
Об этом надо помнить!
Запомните! Всегда и везде надо стараться решить проблему клиента! Помогите ему заработать денег с помощью Вашего предложения, а не впаривать ему товар.
Надо только показать человеку, что потратив $10 он получит $100, потратив $100 — он получит $1000 и так далее.
Если при этом ещё дать гарантию в 100%, то продавать ничего не надо. Человек сам вырвет у Вас Ваш продукт. Это тоже важно!
Кстати, гарантия 100% — это не значит, что продукт подлежит возврату только если он не работает. Это значит абсолютно любой повод: к цвету глаз не подошёл, не работает в лесу, не езит по воде, не летает в космос. Абсолютно не важно. Не нравится — пришёл, вернул товар и забрал деньги. Только так и никак иначе (Дмитрий Давыдов в этом плане молодец — это одна из его положительных фишек).
Что дальше?
Дальше тоже просто. Если клиент попользовался и вернул без веской причины, то он идёт в пожизенное увольнение. Если косяк Ваш, то извиняетесь и принимаете необходимые меры, чтобы сгладить свою вину.
Кстати это даёт отличную мотивацию делать качественный продукт, потому что иначе задолбаешься менять всем и всё. Делать плохой продукт — это заведомо плохо.
Заодно это помогает отсеивать «ненужную» аудиторию халявщиков.
Плюс ко всему, тут не надо тратить много времени и денег, чтобы продавать. Давая ROI в сотни процентов, люди будут выстраиваться в очередь чтобы купить у Вас. Вам остаётся только выбрать, кому продать.
Всё просто (: Следующий...
P.S. По фишкам продаж очень рекомендую блог Артёма Фарьевича. Ему пора книги писать (:
P.P.S. UPD: Перечитал пост и сам просветлился (:
P.P.P.S. А вот гарантия по Дэну Кеннеди.
Рекомендую почитать ещё:
Facebook
ВКонтакте
Wordpess
Да, у Артема отличный блог. По-моему это одно из лучших приобретений в RSS-ридер на этой неделе. Спасибо за ссылку
Великолепный пост, очень хорошо описывающий два мотива приобретения товара. Хотелось бы дополнить...
1. Выгода от использования: из $10 --> $100.
2. Надежность: возврат денег, гарантия.
Но мотивов то больше... И с разными товарами работают разные мотивы.
К примеру при покупке часов Rolex клиенту будет неактуально говорить про то, как сделать на этом $1000 или про возврат денег, если часы не понравятся.
Разные товары, разные мотивы, разные подходы. Даже продавцы разные...
Тщеславие, новизна, надежность, выгода от использования, симпатия и удобство...
Да, действительно, клиент будет считать соотношения цена/качество идеальным, если мотивы по отношению к конкретному товару (выбрать из списка) будут удовлетворены. Останется пробить в кассе чек и получить деньги
в премиум сегменте это работает, но немного не так.
Сегменты тут не причем, это психология...
Мотивы работают везде, они заложены в каждом человеке, даже в Вас...
Мотив — опредмеченная потребность. Потребность — решение проблемы, избавление от нужды. Так устроен человек. К сожалению, или к счастью...
Всеми нами движут стремления к удобству и надежности. Тщеславие и жажда наживы толкают к вершинам или в пропасть. Симпатии диктуют привязанность к одному месту. Тяга ко всему новому и непознанному заставляет дегустировать этот мир уже несколько тысяч лет.
Прекрасно, что мы спорим, значит Вам это интересно... Мотив: новизна. Вы меня поучаете, мол это работает не так. Мотив: тщеславие.
Признаю, Вы очень талантливый молодой человек. Вы герой Рунета. Вы суперзвезда по методу Кати Пушкаревой!
«...есть многое такого, друг Горацио, что и не снилось нашим мудрецам.»
Да, в послденее время все чаще замечаю, что клиенты идут не на качество (хотяэто немаловажно), а на отношение. Если ты стараешься отдать все, что у тебя есть (в моем случае я занимаюсь обучением и преподаю), если ты начинаешь возиться с каждым клиентом, то как результат, ты получаешь все больше и больше клиентов. Потому что начинает работать один из лучших способов рекламы — «из уст в уста». А в нашей стране еще не все привыкли к хорошему отношению. Вот мы во время занятий предлагаем чай и кофе, так многие хотят приносить кофе и чай с собой, потому что им непривычен такой сервис, им как-то неудобно.
Если взять за правило делать все на 100%, то и отдача будет соответсвующей. Другое дело, что порой это бывает сложно, особенно, когда ты выкладываешься на все 100%, а так получается, что никто не звонит, не приходит. И вот в такие моменты надо особенно делать все на 100%, для меня например, это просто проверка на прочность. И если я не впадаю в панику, то все всегда начинает идти как по маслу
Огромное спасибо за инфу. Автору респект и уважуха.
Это действительно так — отношение очень многое определяет. Учитывая конкуренцию, я пользуюсь услугами тех интернет-магазинов, где лучше юзабилити. В реальном бизнесе роль юзабилити выполняют отношения.
Спасибо, Сергей за ссылку. Книгу как раз пишу, скоро выйдет.
А читателям за отзывы также огромное спасибо. Я аж в улыбке расплылся.
Очень интересно было прочитать, узнал много нового. Спасибо.
Хорошо пишешь, подписался на фид
Торговля в интернете имеет ли категорические отличия?
Огромное человеческое спасибочки !
спасибо за статейку
[...] Запомните! Всегда и везде надо стараться решить пробле... [...]
[...] Сергей Жуковский рассказывает как НЕ надо продавать [...]