Итак, продолжаем тему кейсов. Сегодня кейс посвящён теме полиграфии. Так или иначе, полиграфия до сих пор является одним из самых прибыльных бизнесов. Более того, бизнес довольно востребованный и интересный. Сегодня решаем кейс от предпринимателя из Борисова.
Основная сфера моей работы — полиграфия, в ней я кручусь с 1997 года. Знаю много программ, имею богатый опыт.
У меня маленький салон оперативной полиграфии. Работаю в нем пока сам как ИП.
Давал рекламу в газету, сделал сайт-одностраничник, но большого притока клиентов это не дало. Лучше всего работает схема "знакомый знакомому сказал" — город маленький, все друг друга знают. Печатаю в салоне визитки, календари, этикетки и прочую полиграфию.
Загрузка у меня близка к нулю. По расчетам временных затрат я в день могу делать 500-700 визиток не напрягаясь, т.е. по минимуму 10000 в месяц. Но делаю реально максимум тысячу. Старые клиенты не уходят, но этого очень мало.
Моя задача — привлечь новых клиентов и удержать старых, в дальнейшем хочу расширяться за счет сайтостроения. Либо чего-нибудь еще, чтобы без геморроя зарабатывать хотя бы 5 000 евро в месяц, затратив времени на работу в неделю до 20 часов, остальное время — на семью и отдых.
Если раскручивать мой полиграфический бизнес через интернет, то как это сделать максимально эффективно? Не могу подступиться к созданию своего УТП, хожу вокруг да около, но не могу. Я не могу стать на место моего клиента, не знаю его проблем, которые я мог бы решить.
Напечатать визитки-буклеты? Да в любом месте ему это сделают. Чем выделиться, чем отличиться? Как сформировать положительое мнение до заказа? Можно ли применить метод двух/трехшаговых продаж?
Руслан К.
Этот кейс уже по-сложнее и интереснее, чем предыдущий. Опять же, те кто предложит лучшие решения кейса, будет тут опубликован. Кстати, при комментариях давайте ссылки на свои блоги и подписывайтесь своим именем. Это же работает на Вас (:
Какие будут мнения по этому кейсу?
Похожие посты:
- Нет похожих постов
Loading ...
Сергей, Вам хочу выразить огромный респект! Состою в самых разных сообществах профессионалов и маркетологов, клубах и т.п. но нигде не встречала такого живого и дельного обсуждения кейсов.
что касается привлечения клиентов, так мы выживаем за счет «горящих заказов» — меню в ресторан к футбольному матчу, раздаточный материал к бизнес-презентации (ВСЮ НОЧЬ ПЕЧАТАЛИ...), визитки приезжим партнерам. именно из других городов. мелкие салоны полиграфии (чего скрывать, со слабенькой печатной техникой)только так и могут выживать. никто с этих заводов им заказы не даст- там уже прочно «сидят» свои лидеры (с миллионными аппаратами), регулярно проходящие «тендеры» на заказы.
а мы планируем специальные новогодние предложения подготовить под разные сегменты клиентов. как обкатаем, напишу о результатах.
Непосильная задача:
5000 ОРО в мес при 20 часах в неделю это 60 ОРО в час!
Такую прибыль не дает большой салон оперативной полиграфии в столице. На полиграфии (даже учитывая ее рентабельность) никак не достигнете поставленной цели.
Скажите,пожалуйста, каким образом вы ведете учет затрат на производство. Просто списываите материалы,или оформляите заказы на изготовление?
Борисов. Справка.
Городская территория — 4597 Га. Население более 154 тыс. человек. Борисов второй по значению промышленный город Минской области, насчитывающий 42 завода и фабрики, 613 предприятий торговли и общественного питания всех форм собственности, в т.ч. — 368 государственных, 83 форменных, 23 районных хозяйства.
Комментарий:
42 завода на 154 тысячи человек, — вполне ОТЛИЧНАЯ АУДИТОРИЯ!
Как по мне, 42 завода «пробить» звонками и личными встречами – вполне реальная и по силам задача.
Необходимо только точно знать, что должен знать клиент. А клиент должен знать, что визитные карточки такого-то образца ныне очень популярны в Рио-де-Жанейро, в Париже, и, особенно в Минске.
Для 613 предприятий торговли и общественного питания всех форм + «рыночных» ИП – как уже сказано выше: дисконтные программы.
Первая дисконтная программа – Дисконтная программа центра оперативной полиграфии «Лелик-Болик Визитка Трейдинг» со скидкой второму другу, второй подружке и второй жене в Эн-процентов.
…Лишь бы центр оперативной полиграфии «Лелик-Болик Визитка Трейдинг» не находился за 10 автомагистралью, на центральном кладбище, у второй оградки…
Ребята! По сетевиков забыли!
Сколько у нас сетевых компаний? Да много. И везде хотят визитки, как у своего спонсора.
Сама учавствовала в 3 компаниях.
Сама делала визитки себе и приятельницам-сетевичкам. Причем в этой среде сарафанное радио работает на всю катушку.
причем я делала визитки по сетевым канонам — улыбающее лицо в левом нижнем углу + яркие картинки, обработка компьютерной графикой. Визитка — красота, все хотят ее такую же.
Вот вам и идея!
Заходите ко мне. Пишу уроки по компьютерной графике. Таких визиток наворочаете, каких захотите.
Спасибо.
В свободное время от визиток можно заняться сайтами — визитками ...
Div, в том то и дело, что за день можно очень много сделать, а стоит куда-нибудь обратиться, так тебе предлагают срок исполнения — неделя.
Мы вчера заказали в интернет-магазине электропилу, нам сказали, что с нами свяжется менеджер. Уже сутки прошли, а с нами никто не связывался, да и я уже чувствую, что электропила вчера — это была моя блажь, если сегодня менеджер не позвонит, то завтра мы ее уже вряд ли будем покупать : )
ntlka — 500-700 визиток в день это детский сад трусы на лямках! Я могу дома в свободное от работы время делать по 500-700 визиток в день.
насколько я поняла, то именно полиграфических трудностей у предпринимателя нет, поэтому можно попробовать такую фишку: исполнение заказа «сегодня на сегодня». Это привлечёт заказчиков из близлежащих городов.
В действительности, клиенту визитки нужны для:
1.Именные визитки какого-то среднего качества, что и дает цифровая печать (мы обсуждаеим центр оперативной полиграфии!!!), в крайнем случае, лазерный принтер.
2.Именные визитки супер-пупер качества, что даст шелкотрафарет, тиснение, лазер
, но никак не центр оперативной полиграфии.
3.Корпоративные визитки (без имени-фамилии, а с перечнем товаров, услуг, акций...).
Вот этот пункт интересен тем, что заказчики должны эти визитки раздать с пользой. Кому? Где? Участие в выставках достаточно редко случается. В магазине, стоматкабинете их видят только те, кто уже туда пришел — эта информация им не нужна.
Поэтому актуальнее было бы предложить раздачу корпоративных визиток, флаеров на перекрестках города, по офисам. Для маленького города подойдет команда 3-4 человека курьеров, я думаю. Есть в этой области конкуренция? А заказав курьерскую раздачу, как правило, и печатать заказ будут у Вас.
Конечно, исходной информации маловато для серьезных советов...
Помниться мне, когда я выбирала, где мне делать визитки — первое на что я обращала внимание в критериях отбора — качество при чем — больше качество обслуживания чем самой визитки
, цена и доставка «на дом». А список контор в большинстве случаев пополнялся действительно их того же сарафанного радио 
Нормальное кино — читаю — а тут уже не обсуждение проблемы, а сплошной бесплатный самопиар ейсернВольфа...))
модератор то есть в этом блоге?
>>программа для печати карточек с уникальными номерами (искать в сети, точно есть такая);
Это не программа нужна, а станок. Эмбоссер называется. Новые они стоят достаточно дорого. У нас есть чертежи и по ним мы клепаем такие эмбоссеры по цене несколько более низкой.
Обращаться ко мне по телефону: +375 29 256-19-48 (Алексей)
>>Опупуенный дизайн там будет “стрелять” раз в год и стабильных денег не принесет.
А ты попробуй, прежде чем рассуждать. Борисов — это Минская область, пол-часа езды до Столицы, и куча контактов в Минске у тамошнего народа. Понимаешь, к чему я клоню?
Город маленький.
Опупуенный дизайн там будет «стрелять» раз в год и стабильных денег не принесет. Это не мегаполис, не перед кем метать креатив.
Вешайте банер со сыллкой на свой сайт на центральном городском портале (как кто-то написал выше). Возможно и на бартер договориться. На своем сайте вешайте свой актуальный прайс на основные услуги.
Запускайте акцию — комплект визиток за 10 долларов дней на 15. И реально делайте по комплекту на нос (ФИО) за эту сумму. Максимально рекламируйте акцию по всем каналам. Это привлечет новых клиентов гарантированно. Вам их останется только удержать.
Делайте бесплатно простой дизайн визиток. Клиентам приподносите это как «подарок-бонус».
Здравствуйте. Я работаю дизайнером по интерьерам. И вот недавно столкнулась с такой проблемой.
Началось с того, что я решила создать себе фирменный стиль, естественно, дизайнерский. Мне нужны следующие виды полиграфической продукции: блокноты А4 формата, Папки для вкладышей, ежедневники, буклеты, карандаши, ручки, ну и конечно визитки. Причем, все это хотелось бы напечатать на чем-нибудь оригинальном, а не просто на картоне. Визитки могут быть на прозрачном или цветном пластике, или на тонкой металлической пластине (для VIP-клиентов). Ежедневники и блокноты в нормальных кожаных обложках и т.д. Так вот, заказать все это в одном месте, причем маленьким тиражем, да еще и по реальной цене — просто не реально.
А Вы можете предложить такую услугу?
1. Делать дисконтные карты для магазинов. Они очень быстро расходятся, поэтому нужды в работе не будет. Естественно надо будет заводить знакомства.
2. Завести знакомства в регистрационной палате города, а также повесить там постер с оказанием полиграфических услуг. Когда молодой предприниматель регистрируется и растается с деньгами за эту регистрацию, то и за одно и визитки себе закажет.
3. УТП. Например занятся (смежно) геральдикой. Разрабатывать для клиента родовые гербы, а заодно логотипы, вензели и другие фишки, с возможностью печати на визитках.
4. Дизайн. В основном визитки делаются в векторной графике. Попробуйте сделать растровые визитки (здесь уже надо экспериментировать).
5. Копайте базу старых клиентов. Если кто-то заказывал визитки, обратите на их род деятельности, может им нужны флайеры или буклеты. Обзванивайте своих клиентов.
6. Поздравляйте своих клиентов с праздниками, делайте скидки, высылайте маленькое количество визиток в подарок к Новому году или годовщине их фирмы.
7. Устраивайте акции среди клиентов со скидками и подарками, ведите опросы и записывайте, в них Вы найдете возможность поставить себя на место клиента.
На самом деле возможностей много и варьировать можно бесконечно, но уж начните с чего-нибудь и причем сегодня, потому как завтра это будут делать уже другие.
«Старые клиенты не уходят» — почему бы не собрать их отзывы о качестве и выгодах — а заодно и их помощью эти самые выгоды и определить?
Сделать флаер с этими отзывами и прайс-листом/условиями выполнения заказа/картой, показывающей месторасположение офиса.
Раздавать вместе со своими визитками налево и направо, всем подряд.
Завести знакомства в городской администрации — знать о всех более или менее значимых бизнес-встречах, делать там презентации, добиваться заказов городских властей. Везде, где можно, оставлять образцы продукции.
На сайт в небольшом городе тратиться бессмысленно — у большинства нет привычки искать городскую информацию через интернет, да у многих еще и компов-то нет.
Согласна с идеей прямых писем — пока еще не надоели и народ их читает, в отличие от Америки, где они идут в корзину прямо из почтового ящика.
Возможно, сработает рекламный щит в деловом центре города, если таковой имеется.
Больше подсказать трудно, поскольку условия не очень внятные.
Я предлагаю выйти за рамки печати полиграфической продукции.
Клиенту типографии на самом деле не нужны визитки, календари и прочая бумажная дребедень.
Ему нужны свои клиенты!
Вот об этом и предлагаю задуматься. А решая эту проблему, решать вопрос загрузки печатной машины.
Сделать это можно, нарпимер, следующим образом:
Разработать комплексную услугу по внедрению дисконтной системы и внедрять её у своих клиентов.
Для этого нужна:
0,5) технология работы с клиентом и несколько стандартных дисконтных схем (используйте мозг).
Например, можно давать скидку каждому клиенту, а можно клиенту пачку карточек дать и пусть отрабатывает свою скидку или бесплатную услугу, распространяя их
;
1) программа учета карточек (искать в сети или писать самому);
2) печатная машина (уже есть);
3) программа для печати карточек с уникальными номерами (искать в сети, точно есть такая);
4) упаковка для получившегося в итоге решения (можно сделать своими силами).
Это ж уже консалтинг, блин
;
И теперь мы уже не краску и бумагу продаем, а баксы со скидкой
.
Аминь.
Насчет Yandex.Direct. Вы не забывайте, что это не Москва, а Борисов.
Местная специфика. И дело не столько в отсутствии интернета (хотя и в нем тоже), сколько в недоверии ко всему электронному. А вот если это письмо в конвертике с таким же опупительным дизайном и опупительной глубокой печатью — вот тогда да. Народ купиться. Всегда давайте подержать в руках. 
7.5. Дизайн визиток — должен быть шиковый. Чтобы просто народ брал в руки и обалдевал от качества и дизайна. Если это будет просто рядовая «картонка», то толку будет гораздо меньше.
7.6. Я сотрудничаю с дизайнером, который делает дизайн для наших мобильлных приложений. Пока отзывы клиента только прописными буквами «AWESOME».
Скачать видео снятое с эмулятора можно тут: (1.5 МБ)
Звонить можно мне по телефону: +375 29 256-19-48 (Алексей)
1. Интернет в топку. Забудьте.
2. Напрямую визитки вообще продавать некошерно.
3. Составить письмо, где рассказать, что организовывается бесплатный семинар по увеличению объема продаж.
3.5. Разослать это письмо местным бизнесам.
4. Купить книгу Networking.
5. Пропесочить народу мозг на эту тему.
6. Раздать свои визитки.
7. Отписаться мне на мейл с отчетностью за ближайшие полгода.
Да, ссылки на меня.
А я б использовал сарафанное радио в симбиозе с новыми технологиями полиграфии.
(навеяно своими последними визитками — сделали с технологией лазерной высечки, больше на этой машине в Киеве визиток пока не делали (эксперементальный образец), значит таких (или похожих) еще пару месяцев не будет, зато я уже много раз слышал вопрос «где сделал? Я тоже себе такое хочу»)
Хочу высказать свое мнение на эту тему.
Как я понимаю город Борисов, это тот что в Беларусии.
Если так то вот решения к развитию.
— реклама на офф сайте города () - уверен может быть эффективной. + можно писать на форумах городских и в подписи ставить ссылку на сайт типографии.
— сайт нужно сделать не одностраничник — а полноценный сайт визитка — с прайс листом, портфолио и контактами. Наварачивать систему заказа — нет смысла.
— дать рекламу в Яндекс.Директ — по запросам с указанием города (печать визиток Борисов ) — это будет очень дешево и вероятно эффективно.
— расширить ассортимент услуг — переплетные работы (дипломы, отчеты, книги)
Печать на майках!!! - и небольшой магазинчик открыть на базе этого или предлогать майку к большому заказу как подарок.
— Посещать выставки, возможно которые проводятся в столице — и раздавать рекламные материалы + брать контакты.
— обзвон по базе предприятий района с предложением услуг.
— анализ конкурентов в типографии по району — цена, сроки, условия.
— что касается скажем переплетных работ — навести контакты с деканатами вузов и колледжей — что требуют переплет дипломных и разместить рекламу в вузах. (инфа о вузах в разделе спрака офф сайта города!)
— автор письма заикнулся что хожет развиться и за счет сайтостроения. Вопрос в компитенции, наличии опыта — но если таковое имеется — то это отлично — предлогать широкий спект р услуг и визитки, и сайт, и буклеты, и при этом все в одном месте и быстро и дешевле чем у других и майка (с логотипом фирмы )в подарок (а потом глядиш и закажут для сотрудников...) — вот вам и новый виток «сарафанного радио».
— смотря где территориально расположена типография — вывиску более яркую сделать.
— разместить рекламу в учреждениях гос власти — скажем налоговая (вот истинная целевая аудитория) (или проще — в момент активности сдачи отчетов или деклараций — раздавать листовки при входе или около) и тому подобное.
— реклама в или около мест скопления офисов.
— из последнего примененного — нанять человека который рисует граффити — и пускай ходит по городу и по шаблону на блоках, заборах строек, или в местах масс скопления рисует мини рекламу.
Вот это тока небольшая часть советов.
Вводной информации немного — на местности гораздо больше можно придумать.
Я вообще сторонник экономичных решений, я бы даже сказал дешевых решений.
Хорошим выходом будет совместить возможность проектирования визиток/полиграфии пользователем с возможностями вашей мини полиграфии.
Т.е. сделать СНГ аналог , пользователь аплоадит картинки, проектирует себе визитки, вы печатаете и шлете ему.
Я пользовался сервисом moo.com остался очень доволен. Насколько я знаю не один я) Если кому интересно, то вот описан мой опыт заказа.
Было бы очень интересно увидеть сервис такого же качества, но более локальный. (увеличится скорость доставки, удобные способы оплаты, уверен что и цена должна уменьшится)
по личному опыту, не зависимо, нужны услуги или нет, всегда, созваниваюсь с руководителями, (директорами, собственниками), договариваюсь именно на встречу, независимо заинтересован он или нет (Я бОльше заинтересован с ними встретиться). Беседа по телефону условно состоит из трех этапов: 1)о себе, 2)предложение услуг(после этого обычно идет комментарий, что «не нуждаются вних») , 3) предлагаю всеже встретиться, с"целью", чтобы знать о существавании друг друга; познакомиться; ни он ни вы нисколечки не теряем при встрече, а новые знакомства всегда хорошо;-)) .
А к встрече можно подготовить коммерчесоке предложение, портфолио и себя. Да и в отведенное для вас время потенциальный клиент выделит на вас все внимание и понимание
Также с этим подходом лично пройтись по всем Рекламным и всевозможным агентствам, и отделам продаж и маркетинга крупных компаний (опятьже общаясь только лично с людьми принимающих основное решение, и озвучивая ТОЛЬКО им цель встречи)
кстати думаю есть смысл обрабатывать горящие заказы, которые нужны «вчера», пусть возможно и будет задержка по срокам, но клиент будет доволен что вы беретесь за проект в отличие от других.
теперь про интернет: в мелких городах сайт несет в большей степени имиджевый характер для компании...и польза отнего пока что будет только информационная. Но если сайт появиться, то уж постарайтесь минимум 2 раза в неделю его «освежать». и запустить гдето к осени. а вообще сайты срабатывают именно на срочных заказах, и вне рабочее уже время.(например:28 декабря в 23:55:-))
ps: много, что еще можно попридумывать по раскрутке вашей типографии;-)
в плане рекламы, вашего позиционирования прочее
Теперь, собственно, решение.
Я считаю что нужно окучить малых и средних бизнесменов, предпринимателей, частников, которые еще не пользуются услугами типографий. Многие из них вообще не пользуются визитками потому что:
1. Думают, что это геморно
2. Думают, что это дорого
ОБратимся к клиентам напрямую. Делаем буклет или флаер с посылом «до конца месяца визитки для стоматологий по смешным ценам: 100 визиток за N рублей» (причем цена, на самом деле, может быть вполне себе не смешной, это не важно). Посылаем девочку, которая раздает эти флаеры на ресепшн в стоматологических клиниках и может ответить на простые вопросы и даже принять заказ.
Также окучиваем остальные отрасли (Адвокатуры, частные нотариусы, салоны красоты и т.д.). Лучше напечатать сразу флаеры для всех выбраных отраслей и послать девочку раздавать.
Через 3 дня можно послать девочку по городу узнать как дела, может решили заказать визитки но лень звонить. Затраты — смешные. Отклик будет.
P.S. Конечно, нужно иметь дизайнера, чтобы быстро делал простой дизайн визиток. У ИП и ЧП своего дизайнера нет:)
К сожалению, предприниматель из Борисова написал много, но очень туманно, без конкретики.
Ничего не сказано про конкурентов. Поэтому непонятно, почему мало клиентов: услуга в принципе не очень востребована или всех перехватывают крупные типографии, которые, уверен, есть и в Борисове?
Второй вопрос: что за оборудование он использует? Если вдруг цифровое — то это золотая ниша для маленького города. Тогда нужно позиционировать себя как малотиражная типография, которая может напечатать крутой фирменный календарь тиражем в 10 штук. Большинство предпринимателей (в том числе и я) приходит в шок от минимальных тиражей крупных типографий, работающих на офсете.
Реклама в прессе неэффективна. Процетах в 70 случаях. Единственная поправка — Борисов небольшой город, интернета мало (я полагаю), поэтому возможно прессу читает больше людей. Но по личному опыту, сколько не сталкивался, реклама в печати дает все меньший выхлоп.
Хорошо бы прикинуть сколько человек вообще из этого города может посетить сайт, если он будет в топе поисковиков. Можно ведь пойти более технологичным способом, например размещение и приём заказа через интернет.
А вообще если хорошо работает сарафанное радио то надо его стимулировать, к примеру печать нескольких вариантов визиток бесплатно, должна же быть замануха, о которой люди потом будут говорить.
Серега, классную ты рубрику придумал
А теперь по теме.
>Давал рекламу в газету
Какую именно рекламу? Реклама она же ведь разная. Можно на весь разворот, а можно и в колонку «Услуги» на последней странице. Плюс, реклама она может быть креативной, а может и не быть.
>сделал сайт-одностраничник
Тоже много вопросов. Сайты они тоже разные, могут быть крассивые и «продаваемые», а могут быть и «убогие». Тут смотреть надо на сам сайт. Из письма не ясно, проводилась ли раскрутка сайта в поисковых системах или через контекстную рекламу. Сам по себе сайт, без раскрутки ничего не даст.
>Лучше всего работает схема «знакомый знакомому сказал»
Как насчет того, чтобы устроить «вирусный маркетинг»? Сделать какую-нибудь неоднозначную фото и разместить в городе с указанием адреса студии.
>Печатаю в салоне визитки, календари, этикетки и прочую полиграфию.
1. Максимально расширить диапазон услуг. 2. Делать не просто визитки и т.д., а делать их КРЕАТИВНЫМИ, благо примеров в интернете — море.
>Если раскручивать мой полиграфический бизнес через интернет
Расрутка в поисковиках, думаю в основном яндекс т.к. ЦА аудитория думаю там находится. Создавать вирусные ролики. Креативные визитки и т.д. и распространят в инете.
>Я не могу стать на место моего клиента, не знаю его проблем, которые я мог бы решить.
Как насчет опроса своих клиентов? Самый простой способ узнать, что им нужно — это спросить их.
>Напечатать визитки-буклеты? Да в любом месте ему это сделают.
Раз делают, значит это что то дает (конечно не всегда у всех так). Владельцу студии, нужно также начать делать визитки-буклеты.
>Можно ли применить метод двух/трехшаговых продаж?
Можно.
P.S: На визитках можно указывать адрес студии на обороте. Типа «Хочешь такую же визитку? Звони!».
P.S2: Можно еще устроить какую-нибудь акцию «100 визиток — бесплатно». Люди прийду, если им понравится — станут постоянными клиентами.
Полиграфия в интрненет хорошо представленна на vistaprint.com.
[...] — про нахождение новых клиентов, разбирайте кейсы у Сергея Жуковского, пиарьтесь у Дмитрия Баканева, и качайте книжку по [...]