На днях ехал с другом по трассе Брест-Минск с небольшой тусовки, которую организовывала одна хорошая мебельная фирма.
Ехать было приятно, потому что Mercedes S500 – это действительно отличная машина. Так вот пока ехали до Минска разговаривали с ним о том, что же лучше продажа услуг или торговля реальными продуктами. Вернее, кто лучше продаёт: продавец услуг или товаров?
Я, как представитель и той и другой отрасли, решил встать на то, что мне ближе – на сторону услуг. Мой приятель завязан только в торговле, причём в самой её спекулятивной форме: купить дешевле, продать дороже. Естественно он встал на свою сторону.
Спор был в том, кто круче умеет продавать. Я убеждал его в том, что продавать услуги намного сложнее и надо сильно убедить клиента в том, что услуга нужна ему. При этом естественно добавленная стоимость на услугах намного выше, чем на большинстве товарных спекуляций. Он же настаивал на том, что продавцы везде одинаковые.
Так вот я лично убеждён, что продажа услуг намного лучше тренирует человека как продавца. В спекуляциях слишком расслаблен народ. Продавая услугу – ты продаёшь воздух. Это очень важно понимать. Нужно как-то уметь так хитро обосновать цену, чтобы получить как можно больше денег.
Я вижу, как работает менеджер по продажам у меня в торговой фирме. Это ужас. Приходит к оптовикам и предлагает товар. Не берут – скидывает ценник и идёт дальше. Ни УТП, ни upsell, ни подхода.
Сравнивая с тем, как мои JV продают мои услуги – это небо и земля.
Конечно, друга переубедить мне не удалось, потому что за 34 километра до Минска мы пропороли колесо, наехав на какой-то шип. Тем не менее, он взял на заметку несколько интересных фишек. Например, его секретарша начала здороваться (сегодня сам звонил (: ).
Кстати, очень рекомендую брать фишки продажи услуг с кинокомпаний. Взять фильм “Спиди-гонщик”. Вачовски молодцы. Кино супер! Но как грамотно сделана реклама. А upsell. Перед кинотеатром меня встретила девочка, улыбающаяся до ушей и дала карточку с номером телефона, на который надо было послать SMS и получить какую-то игру на мобильник по мотивам фильма.
Прикол в том, что билет в кино стоит $5, а скачать игру $3 (это без налогов и трафика). Вот это грамотный сервис с upsell. Учитывая, что кино в большинстве своём для детей и родителей, то какой родитель не скачает ребёнку классную игру? (: Я скачал ради интереса - игра херня, но подход… Учитесь (:
Мы с будем летом делать тренинг по продаже услуг. Там будут очень сильные методики. Вы скоро узнаете…
Кстати, как Вы думаете. Кто круче, продавец услуг или продавец товара? Желательно обоснованно, какие плюсы и минусы у обоих.
Похожие посты:
- Почему Вы До Сих Пор Не Сделаете Upsell? Вам Денег Много, ДА?
- “Хочешь понять клиента – стань им”. Интересные выводы.
- Как создать свою “социальную сеть”? Практическое руководство.
- Суперинформация Для Читателей. Новые Радиокасты. Скоро…
- Семь Раз Отмерь и Один Отрежь. Надо Ли Верить «Экспертам»?
12 комментариев см. ниже ↓
1 Hellik // июня 3, 2008 at 11:38
Прохожу я так иногда мимо ларьков с фруктами и думаю: “Вот ничего людям делать не надо, стой просто и продавай, никакого маркетинга, никаких тренингов по бизнесу. Купили фрукты - продали фрукты. Максимум, что нужно сдлеать, это продумать место продажи фруктов.
).
Я продаю услуги - компьютерные курсы. Мне брат говорит: “Лена, тебе было бы выгодней поставить ларек с фруктами (видно, тема фруктов волнует как-то нашу семью
Так вот, я занимаю этим уже полгода. Я приобрела знания в сто раз больше чем за пять лет университета, причем полезных знаний. Я не знаю, что продавать легче, но с точки зрения развития, то продавать услуги интереснее и ценнее в жизни.
2 stussy // июня 3, 2008 at 12:23
Hellik, согласен. Когда продаешь продукт - слегка деградируешь
3 Артём Фарьевич // июня 3, 2008 at 18:01
Сергей, мне кажется, что не большой разницы в том, что продавать товары или услуги. Только лишь необходимо учитывать о каких продажах идет речь: пассивных или активных?
4 Игорь // июня 3, 2008 at 22:37
Да ничем они не отличаются, если это действительно Продавцы. Услуга - это тот же товар.
Раскрученную услугу так же просто продавать, как и раскрученный товар. Нераскрученный товар продавать не легче нераскрученной услуги.
5 Dyatel // июня 4, 2008 at 8:46
Это вечный вопрос. Из серии: что лучше яблоко или груша? Что тяжелее кило железа или кило ваты? Кто сильнее Брюс Ли или Шварцнегер?
6 Gnom // июня 4, 2008 at 10:04
2 Dyatel - Брюс Ли конечно
По теме: я начинал как продавец товаров, причем продавал пассивно, с декабря прошлого года - в продажах услуг. И заметил я такую вот закономерность - знания, необходимые для продажи товара сводятся к знанию этого товара, т.к. ты предлагаешь широченный выбор одному человеку. С услугами все наоборот, их обычно в “ассортименте” не более 10-15, но предлагать надо совершенно разным людям, как следствие - без минимальных знаний психологии и техник продаж там делать нечего. Да и для личного развития полезно=) Подводя итог: продавая товары, нужно создать ассортимент, продавая услуги - потребность.
7 Сергей Жуковский // июня 4, 2008 at 10:52
естественно я про активные продажи говорю
пассивных не бывает
8 Артём Фарьевич // июня 4, 2008 at 17:41
Бабушка, которая сидит семечками торгует - это тоже активные продажи?
9 Игорь // июня 4, 2008 at 22:16
Конечно активные, если рядом с бабушкой еще десяток таких же как она
10 Mons // июня 6, 2008 at 19:03
Никакой существенной разницы между тем и тем нет. В резуьтате оба оказывают услугу. Только кто то продает эмоции другой более овеществленные вещи.
11 Что почитать? - 08.06.08 | EburgMoney - Электронная Коммерция // июня 8, 2008 at 15:27
[...] Продавец Услуг VS Продавец Товара. Кто Круче? Продажа услуг намного лучше тренирует человека как [...]
12 » Философия, бред, убежденность, вера - есть ли разница? Ментальный Беспредел » Архив блога // июня 10, 2008 at 19:42
[...] Напоследок, интересное в блогах: А вы поступаете так с личными деньгами? Никто тебе не поможет. “Вечный двигатель” делового успеха. - полностью согласен с этой идеей. Именно поэтому я не побоялся поставить достаточно высокую цену на свой аудио-каст «Скорая Денежная Помощь» - он своих денег стоит. Продавец Услуг VS Продавец Товара. Кто Круче? [...]
Оставить комментарий