Бизнес По Методу Кати Пушкарёвой
Семинар в Минске.

Продавец Услуг VS Продавец Товара. Кто Круче?

июня 3, 2008 · 12 комментариев
Сергей Жуковский

На днях ехал с другом по трассе Брест-Минск с небольшой тусовки, которую организовывала одна хорошая мебельная фирма.

Ехать было приятно, потому что Mercedes S500 – это действительно отличная машина. Так вот пока ехали до Минска разговаривали с ним о том, что же лучше продажа услуг или торговля реальными продуктами. Вернее, кто лучше продаёт: продавец услуг или товаров?

Fight

Я, как представитель и той и другой отрасли, решил встать на то, что мне ближе – на сторону услуг. Мой приятель завязан только в торговле, причём в самой её спекулятивной форме: купить дешевле, продать дороже. Естественно он встал на свою сторону.

Спор был в том, кто круче умеет продавать. Я убеждал его в том, что продавать услуги намного сложнее и надо сильно убедить клиента в том, что услуга нужна ему. При этом естественно добавленная стоимость на услугах намного выше, чем на большинстве товарных спекуляций. Он же настаивал на том, что продавцы везде одинаковые.

Так вот я лично убеждён, что продажа услуг намного лучше тренирует человека как продавца. В спекуляциях слишком расслаблен народ. Продавая услугу – ты продаёшь воздух. Это очень важно понимать. Нужно как-то уметь так хитро обосновать цену, чтобы получить как можно больше денег.

Я вижу, как работает менеджер по продажам у меня в торговой фирме. Это ужас. Приходит к оптовикам и предлагает товар. Не берут – скидывает ценник и идёт дальше. Ни УТП, ни upsell, ни подхода.

Сравнивая с тем, как мои JV продают мои услуги – это небо и земля.

Конечно, друга переубедить мне не удалось, потому что за 34 километра до Минска мы пропороли колесо, наехав на какой-то шип. Тем не менее, он взял на заметку несколько интересных фишек. Например, его секретарша начала здороваться (сегодня сам звонил (: ).

Кстати, очень рекомендую брать фишки продажи услуг с кинокомпаний. Взять фильм “Спиди-гонщик”. Вачовски молодцы. Кино супер! Но как грамотно сделана реклама. А upsell. Перед кинотеатром меня встретила девочка, улыбающаяся до ушей и дала карточку с номером телефона, на который надо было послать SMS и получить какую-то игру на мобильник по мотивам фильма.

Прикол в том, что билет в кино стоит $5, а скачать игру $3 (это без налогов и трафика). Вот это грамотный сервис с upsell. Учитывая, что кино в большинстве своём для детей и родителей, то какой родитель не скачает ребёнку классную игру? (: Я скачал ради интереса - игра херня, но подход… Учитесь (:

Мы с Трапезниковым будем летом делать тренинг по продаже услуг. Там будут очень сильные методики. Вы скоро узнаете…

Кстати, как Вы думаете. Кто круче, продавец услуг или продавец товара? Желательно обоснованно, какие плюсы и минусы у обоих.

Похожие посты:

Читайте ещё:

  • Радиокаст: “Как из -$10000 поднять бизнес до $30000 за 3 месяца” + бонус
  • Кейс №8. “Как найти заказчиков IT аутсорсеру?”
  • Выходная “солянка”
  • Были партнёры, стали конкуренты. Поганый кризис!
  • Семинар: “Стратегии подготовки и выживания компании во время кризиса. Увеличение продаж в условиях кризиса”
  • Категории: Продажи

    Хотите первыми узнавать секреты из мира бизнеса?
    Подпишитесь на Бизнес-блог по e-mail



    Либо читайте его через - RSS

    12 комментариев см. ниже ↓

    • 1 Hellik // июня 3, 2008 at 11:38

      Прохожу я так иногда мимо ларьков с фруктами и думаю: “Вот ничего людям делать не надо, стой просто и продавай, никакого маркетинга, никаких тренингов по бизнесу. Купили фрукты - продали фрукты. Максимум, что нужно сдлеать, это продумать место продажи фруктов.
      Я продаю услуги - компьютерные курсы. Мне брат говорит: “Лена, тебе было бы выгодней поставить ларек с фруктами (видно, тема фруктов волнует как-то нашу семью :-) ).
      Так вот, я занимаю этим уже полгода. Я приобрела знания в сто раз больше чем за пять лет университета, причем полезных знаний. Я не знаю, что продавать легче, но с точки зрения развития, то продавать услуги интереснее и ценнее в жизни.

    • 2 stussy // июня 3, 2008 at 12:23

      Hellik, согласен. Когда продаешь продукт - слегка деградируешь

    • 3 Артём Фарьевич // июня 3, 2008 at 18:01

      Сергей, мне кажется, что не большой разницы в том, что продавать товары или услуги. Только лишь необходимо учитывать о каких продажах идет речь: пассивных или активных?

    • 4 Игорь // июня 3, 2008 at 22:37

      Да ничем они не отличаются, если это действительно Продавцы. Услуга - это тот же товар.
      Раскрученную услугу так же просто продавать, как и раскрученный товар. Нераскрученный товар продавать не легче нераскрученной услуги. :)

    • 5 Dyatel // июня 4, 2008 at 8:46

      Это вечный вопрос. Из серии: что лучше яблоко или груша? Что тяжелее кило железа или кило ваты? Кто сильнее Брюс Ли или Шварцнегер?

    • 6 Gnom // июня 4, 2008 at 10:04

      2 Dyatel - Брюс Ли конечно

      По теме: я начинал как продавец товаров, причем продавал пассивно, с декабря прошлого года - в продажах услуг. И заметил я такую вот закономерность - знания, необходимые для продажи товара сводятся к знанию этого товара, т.к. ты предлагаешь широченный выбор одному человеку. С услугами все наоборот, их обычно в “ассортименте” не более 10-15, но предлагать надо совершенно разным людям, как следствие - без минимальных знаний психологии и техник продаж там делать нечего. Да и для личного развития полезно=) Подводя итог: продавая товары, нужно создать ассортимент, продавая услуги - потребность.

    • 7 Сергей Жуковский // июня 4, 2008 at 10:52

      естественно я про активные продажи говорю :)
      пассивных не бывает :)

    • 8 Артём Фарьевич // июня 4, 2008 at 17:41

      Бабушка, которая сидит семечками торгует - это тоже активные продажи?

    • 9 Игорь // июня 4, 2008 at 22:16

      Конечно активные, если рядом с бабушкой еще десяток таких же как она :)

    • 10 Mons // июня 6, 2008 at 19:03

      Никакой существенной разницы между тем и тем нет. В резуьтате оба оказывают услугу. Только кто то продает эмоции другой более овеществленные вещи.

    • 11 Что почитать? - 08.06.08 | EburgMoney - Электронная Коммерция // июня 8, 2008 at 15:27

      [...] Продавец Услуг VS Продавец Товара. Кто Круче? Продажа услуг намного лучше тренирует человека как [...]

    • 12 » Философия, бред, убежденность, вера - есть ли разница? Ментальный Беспредел » Архив блога // июня 10, 2008 at 19:42

      [...] Напоследок, интересное в блогах: А вы поступаете так с личными деньгами? Никто тебе не поможет. “Вечный двигатель” делового успеха. - полностью согласен с этой идеей. Именно поэтому я не побоялся поставить достаточно высокую цену на свой аудио-каст «Скорая Денежная Помощь» - он своих денег стоит. Продавец Услуг VS Продавец Товара. Кто Круче? [...]

    Оставить комментарий

    Для тех, кто принимает мои сообщения близко к сердцу. Все сообщения блога являются вымышленными. Скоро я напишу по ним художественную книгу и разбогатею :-)
    Rambler's Top100 Рейтинг@Mail.ru
    Выключатели: свет на сайте.; Ноутбуки: ноутбуки на сайте.