Спонсор поста: По партнерке RengoDating появилась классная статья на тему работы с dating трафиком. Все кто интересуется Dating сайтами и хочет на них зарабатывать – читайте и участвуйте.
Вот такой пост интересный. Вчера весь день прошёл в консультациях. Было 3 клиента, у которых одна проблема – не получается повышать планку продаж. Достигли уровня определённого и всё.
Консультации шли в режиме brainstorm вместе. Мы встретились в офисе одного из них и начали решать задачи вместе. Надо отметить, что при групповом решении задач идеи рождаются просто нереальные (:
Так вот. Начали с целей. Я просто спросил у всех «Какие цели у Вас на ближайшие 10 лет?». Понятно, что ни у кого их не было. Не было даже целей на 6 месяцев. Все сказали одно и то же… «хотим стать лидерами…». Те, кто занимается продажами профессионально, уже лежат под столом от смеха. Знаете почему?
Эта банальщина повторяется постоянно. Все хотят стать лидерами.
В продажах нет понятия лидер. Лидер рынка. Что это? Как это измеряется? Ответ один. Никак.
Любую цель нужно мерить. В продажах это может быть прибыль, оборот, проценты возвратов и так далее.
Кстати говоря, в продажах есть минимум 3 цели. Цель первая – это глобальная цель, которую видит собственник, цель вторая – цели, которые видят директора, и цель третья – цели которые видят работники. Если вертикаль управления больше, то и целей больше тоже.
Так вот сумма целей работника всегда будет меньше одной большой цели владельца компании. Почему? Да просто каждый воспринимает цели по-своему, и человеческий фактор мешает достичь цели собственника.
Вот простой пример.
Начальник говорит подчинённому: «Вась, закупи 10 мониторов для технологов». Вася идёт, ищёт где дешевле и покупает 10 мониторов по 15”, получая небольшой откат. Но начальнику не нужны мониторы 15”, технологам надо было как минимум 19” с хорошим углом обзора.
Вот и получается, что цель подчинённого была купить дешевле, получить премию за сэкономленные деньги и ещё на откате нажиться. А цель начальника? Скорее всего, обустроить технологов нормальными средствами для работы. А цель собственника? Думаю, выйти на более технологичный рынок со своим товаром, сделать его более качественным и отхапать большую его долю.
Вот и несоответствие. Говорили об одном и том же, а что в итоге?
Поэтому задача любого руководства раздробить цель на как можно более простые участки. То есть в нашем примере нужно было сказать какой монитор купить, где, с какими характеристиками и за какую цену. Но даже так, сотрудник бы накосячил, правда, меньше уже.
Именно для этого нужно ставить цели выше, а расписывать их как можно подробнее. Тогда можно чего-то достичь.
Ну а цена на семинар опять поднялась (: Вы ещё спите? А люди уже делают деньги!
Блоговодство:
Читайте ещё:
5 комментариев см. ниже ↓
1 Артур // Апр 15, 2008 at 15:55
Вот кстати, ыопрос - в каких цифрах измерять цели для людей творческих профессий. Прежде всего - дизайнеров и специалистов по мотивации персонала. Если для первых Лебедев вроде как придумал “единицу смысла”, то со вторыми совсем не ясно…
2 Из Тольятти // Апр 16, 2008 at 10:11
Полностью согласна, что касается мотивации!
3 gimmy // Апр 16, 2008 at 16:29
Если человек захочет товар продать, он его продаст …
P.S пример с начальником понравился, сам такое пару раз наблюдал
4 Правда о Конвертации Продающих Текстов « Копирайтинг о Главном // Апр 18, 2008 at 17:55
[...] Цели в Продажах Или Почему у Большинства Ничего Не Про
5 Дизайнер // мая 8, 2008 at 15:08
Хорошо работать когда один… на одного и цель одна… Когда много людей, надо придумать общую цель, точнее выявить её! Качественный подход к этому вопросу даёт мотивацию всем сотрудникам фирмы…+
Оставить комментарий