“Трёхшаговые продажи”

апреля 11, 2008 · 8 комментариев
Сергей Жуковский

Когда вы продаёте что-то достаточно дорогое, то продать такой товар «в лоб» достаточно сложно. Как тут поступить?
Нужно разбить процесс продажи на 3 части.

Даём что-то бесплатно.
Это может быть бесплатная консультация, бесплатный отчёт, бесплатная первая услуга. Что угодно. Этот метод давно используют наркоторговцы «первая доза бесплатно». Зачем? Затем чтобы человек «подсел» на товар. И если товар действительно хорош, то проблем в дальнейших продажах не будет.
Продаём нечто дешёвое.
Нечто дешёвое может быть то, что вам не жалко продать за небольшие деньги, но клиент получит от этого огромную ценность. Это может быть какой-то более продвинутый отчёт, это может быть недельная скидка на базовые услуги, это может быть ваш основной товар (если деньги делаются на поддержке). На этом этапе прибыли почти нет, могут быть даже убытки.
Шаг этот нужен для того, чтобы клиент получил какой-то материальный товар и заплатил вам деньги. Когда клиент платит мало, он может заплатить и много. Важно чтобы клиент хоть что-то да купил.
Продаём основной товар.
Это то на чём делаются ваши 90% прибыли. Это либо поддержка, либо дорогая услуга, либо товар и что угодно ещё.

Нужно отметить, что на втором шаге даются все основные скидки, бонусы и прочее. Этого шага может не быть, если спрос на товар ваш очень велик.

Такой пошаговый процесс на порядки эффективнее продажи «в лоб».

На тренинге это я дал более подробно. Кто в теме знает.

Блоговодство:

RSS + e-mail рассылка о бизнесе.

Tags: продажи, трёхшаговые+продажи

Читайте ещё:

Мои Эксперименты с Директмейлом и Чем Это Закончилось???

Скринкаст. Первая Проба. Зацените.

Chillout

Успех в Жизни и Стенка, о Которую Многие Долбятся Лбом

Как Прокачать Навыки Продавца-Копирайтера Не Отходя От Компа?

Категории: Маркетинг

Хочешь Первым Узнавать Фишки Из Мира Бизнеса?
Подпишись На Бизнес-блог По e-mail

Либо Читай Его Через - RSS

8 комментариев см. ниже ↓

1 БИЗНЕС В КАРТИНКАХ » Archives » Учиться, учиться и еще раз учиться!!! // Апр 11, 2008 at 21:07

[…] - тренинг Жуковского и Трапезникова по продажам, длится почти две недели. За это время курсанты […]
2 Алексей Качаев // Апр 11, 2008 at 22:45

Просто и наглядно Спс за профессионализм.
3 Что я делаю, если «заключение» сделки не состоялась? : Блог Находчивого Продавца // Апр 11, 2008 at 23:38

[…] Трехшаговые продажи […]
4 Александр Вакуров, бизнес-тренер // Апр 12, 2008 at 21:53

Второй шаг можно подробнее?
5 Frozen // Апр 13, 2008 at 17:45

Cпасибо вам за этот блог, можна столько интересного найти …
6 Бизнесмен // Апр 15, 2008 at 2:00

> Продаём нечто дешёвое.

Вот тут подмечу - это дешевое не должно быть очень нужно нам. Т.е. оно должно быть и для нас дешево, но ценно для покупателя. Хотя бы немного.
7 Новая волна Электронной Коммерции-3, или Как Обойти NoFollow « Копирайтинг о Главном // Апр 15, 2008 at 11:41

[…] и зачем заказывает спам в блогах? “Трёхшаговые продажи” 10 способов быстро увеличить посещаемость блога Идеи […]
8 Alexey Artamonov // Апр 16, 2008 at 1:28

> Этот метод давно используют наркоторговцы «первая доза бесплатно». Зачем? Затем чтобы человек «подсел» на товар.

У вас был опыт общения с наркоторговцами?
Наркоторговец действительно может прибегать к такой методике. Но это техника, не “первая доза бесплатно”. Это техника “давай ка я тебе покажу что-то новое”. Заключается она в совместном принятии наркотического зелья, при этом наркоторговец выполняет роль ведущего. Он проводит показательный, бесплатный, наркотический сеанс. Второго бесплатного сеанса не будет, второй раз вам предложат уже купить зелье. И купить вам захочеться, не из-за физической зависимости к препарату. Не одно вещество не вызывает физической зависимости с первого приема. А из-за желания повторить те ощущения, которые вы испытали в первый раз. И конечно вы не испытаете их. И как же выводы сделаете, наверно я что-то сделал не так и пойдете за очередной дозой, чтобы найти эти первоначальные ощущения. Но не найдете и не во второй и не в третий раз. А потом уже придет и физическая зависимость.
Такая и только такая модель эффективна.

Все выше сказанное относиться и к легальному бизнесу. При этом не надо забывать что бесплатность, это не метод, это инструмент.