Вчера мегазажигательный вечер. Во-первых, получил небольшой заказ на интернет-магазин гламурного белья. За ночь с ним разобрался, а потом сел и подумал, что же может поднять продажи интернет-магазина буквально вот сразу процентов этак на 20?
И тут я просмотрел свои отчёты и понял, что есть один огромнейший косяк у всех, с кем я работал. Косяк в том, что нет ни у кого upsell-а.
Я вчера срочно позвонил трём своим клиентам и спросил как у них дела. И что вы думаете? А то, что никто upsell так и не внедрил.
Но ЭТО ЖЕ ОЧЕНЬ ПРОСТО! Люди!
Давайте я сейчас поясню, как это работает. Я это ОБЯЗАТЕЛЬНО дам на курсе по Интернет магазинам и на семинаре в Апреле по технологиям продаж.
Работает это очень просто. Все были в McDonalds? Думаю что все. Когда Вы приходите туда, то обычно говорите «Гамбургер, колу и картошку». У каждого это своё, но, тем не менее, у 90% клиентов Макдака набор стандартный. А что Вы слышите в ответ?
Улыбчивый кассир говорит: «Попробуйте наш новый пирожок» или «Может, хотите попробовать новый макчиен?». Да-да-да, чёрт возьми!!! Все они так говорят. Иначе их просто уволят, если они не будут так говорить.
А теперь посчитайте, сколько это стоит Макдональдсу. Дорого??? 0 рублей и 0 копеек! Человек, принимая заказ, просто спросил вас, не хотите ли вы чего-то ещё. Видите??? Точно??? 0 рублей … и 0 копеек!!! Скажите себе это вслух, чтобы наконец поняли.
Да, 90% людей скажут «Нет, спасибо!», но 10% людей подумают и купят это синтетическое мороженное или безвкусный макчикен.
И вот на таком upsell Макдональдс делает МИЛЛИОНЫ ДОЛЛАРОВ !!!
Так, чёрт возьми, почему тогда вы этого не делаете?
Почему не предлагаете в своей корзине заказа что-то, что человек может купить?
Почему продавая принтер, вы не предложите купить картридж для печати семейных фотографий?
Почему продавая цветы, вы не предложите упаковать их в красивую корзинку?
Почему продавая видеокамеру, вы не предложите купить штатив, вспышку и пачку кассет?
Вам не нужны деньги или вам лень поднять задницу от стула и сделать пару доработок в своём магазине?
Для кого я пишу этот блог?
14 комментариев см. ниже ↓
1 Святослав // марта 25, 2008 at 13:45
Очень верно подмечено, спасибо. Действительно не чего стоит просто предложить какой то товар в дополнение к моему, бывали случаи когда было желание купить, но не предлагали.
2 Сергей Жуковский // марта 25, 2008 at 13:51
Сятослав, это говорится в 99% моих отчётов. И что прикольно, всем влом сделать простой шаг.
3 Святослав // марта 25, 2008 at 14:08
Сегодня на планерки сделаю первый шаг, слушая как работают менеджеры.
4 Марина Тали // марта 25, 2008 at 15:08
Сначала пыталась понять чтож такое апсел, к концу поста таки дошло. Появилась даже идея как видоизменить это для большего эффекта. Завтра попробую. Кстати, а разве при обучении маркетингу такие ходы не обьясняют?
5 Сергей Жуковский // марта 25, 2008 at 15:10
Марина, и что за идея?
Такие ходы объясняют, но на практике делать влом видимо
6 sergz // марта 25, 2008 at 15:39
хм….стоит задуматься )
7 seowriter // марта 25, 2008 at 20:10
[…]z.codeby рассказывает что такое UpSell и как его использовать для увеличения прибыли[…]
часто говорил про этот ход со стороны макдональдса но не знал названия… появилось парочку идеек.
8 бизнесмен Kozzi // марта 25, 2008 at 22:40
Многие владельцы интернет-магазинов плохие маркетологи, а те люди, которых они нанимают обычно выполняют ту работу, за которую им платят оклад. И им не выгодно заниматься этим. Надо разработку этого модуля обговаривать именно с владельцем магазина, и чтобы он ставил задачи своим подчинённым.
9 Валентин // марта 25, 2008 at 22:55
Как уже заметили, у наемных сотрудников нет мотивации совершать лишние телодвижения.
Только материально заинтересованное лицо должно четко осознавать, что такое Upsell.
Макдональдс как пример для малого и среднего бизнеса не катит, это же практически тоталитарная секта.
10 alex // марта 26, 2008 at 0:01
А если сайт предлагает услуги, сервисы ну например услуги адвоката, что там можно добавить в корзину http://z.codeby.net/wp-includes/images/smilies/icon_smile.gif
11 Peshexod // марта 26, 2008 at 6:13
А что за движок у магазина? хорошая статья, будем внедрять upsell
2 alex:
Адвокат может предложить свои услуги родственникам и друзьям клиента через него же самого… для этого раздаются скидки типа “приведи друга”
12 Виктор Травин // марта 26, 2008 at 20:59
Cергей Жуковский,
скажите пожалуйста сколькими интернет-магазинами вы управляли? Не на уровне консультации и создания, а именно менеджмент. Если не секрет, перечислите их (с url-ами).
(уже задавал этот вопрос, но ответа так и не было)
13 Лявон // марта 27, 2008 at 1:27
хмм…
идея не нова и тот кто с головой дружит, давно уже использует ее в своих магазинах.
14 Владимир // Апр 6, 2008 at 21:56
Эй! Макчикен не безвкусный! В отличие от гамбургера, кстати!
Оставить комментарий