Спонсор поста: MoneyBlog расскажет о советах миллиардеров и признаках потери работы.
!Запомните этот пост! Знаете, почему большинство людей не добиваются успеха в бизнесе? Думаете потому что они тупые? Нееет. У меня работает много людей, которые намного умнее меня. Они так искусно приводят мне клиентов, так мастерски с ними работают, что мне давно пора сгореть от своего чувства собственной неполноценности. Но этого не происходит. Почему?
Я около года назад коучил одного своего клиента, который владел 3-мя довольно крупными производствами. Я тогда взялся за проект, который в принципе не относился к моей специализации. Я, в 90% случаев, занимаюсь IT консалтингом. Но в том случае я был в роли некого бизнес-психолога. Но обо всём по-порядку.
Началось всё с того, что мне позвонил этот господин и попросил сделать сайт его компании. Мотивировал он это тем, что как-то у него не “клеятся” в последнее время продажи. Конечно, сайт мы сделали, и раскрутили его, и внедрили потом в BackOffice сайта CRM его и складскую программу. Но как-то всё равно не работало это так как надо. Продажи падали, хотя сайт был сделан хорошо и LG обеспечивал отличный. Но вот LC было просто ужасным.
Тогда он нанял несколько аудиторов, которые помогли привести в порядок все документы, но и это не помогало. За 4 месяца он потерял около 30% прибыли и всё шло к банкротству.
Потом как-то и я, и люди из аудиторской компании растерялись совсем. Вроде бы всё должно работать, а оно ломается всё больше и больше.
Вот тогда мы обнаружили, где косяк. Как оказалось, из компании полгода назад ушёл директор по продажам. Этот директор был хитрым лисом. Когда становился вопрос выбора в тендере, то этот директор по максимуму перекручивал позиционирование своей компании так, что она очень ярко выделялась но фоне остальных.
Причём у компании не было каких-то официальных маркетинговых стратегий и прочих штучек, которые помогают продавать. Это был фактически обычный производитель, которых в мире тысячи. Но директор по продажам был зведой.
Когда я связался с этим экс-директором, то он поведал один интересный секрет, которым пользовался.
Что же он делал?
Он брал коммерческие предложения конкурентов, которые тоже участвовали в тендерах. Перепечатывал их и старался по максимуму найти схожие вещи. В целом эти предложения были стандартными и похожими.
Что он делал дальше?
Он брал своё коммерческое предложение и переиначивал его с ног на голову. Получалось, что стандартные вещи, которые были у всех, он усиливал в каких-то существенных моментах, а несущественные моменты вообще опускал.
Простой пример, который он мне тогда привёл. У него был заказ, но поставку мороженного на одну корпоративку. Тендер был небольшой, но ради интереса он за него взялся. Нужно сказать, что производство мороженного не делает революций, а рецепты все давно известны.
Все производители, которые участвовали в тендере прислали типичные предложения, где описывались сорта, начинка, вид мороженного, цена и прочие параметры. Естественно для корпоративки было всё-равно какой вид мороженного и какого оно сорта. Когда у людей праздник, то это мало имеет значения. Поэтому эти мелочи он опустил. Цена? Она была примерно одинаковой. Начинка – вот за что он зацепился. Не многие знают, что мороженное отлично поднимает настроение и очень хорошо идёт с дорогими алкогольными напитками. Этот хитрец тогда в коммерческом предложении так и написал, что их специализированная начинка отлично поднимает тонус и позволяет не напиваться, а в сочетании с алкоголем просто улучшает настроение.
Как вы думаете? Что нужно было организаторам корпоративки и кого они выбрали?
Конечно, у моего клиента бизнес не развалился, но стал таким, как и все. Он стабильно приносит прибыль, но не такую как была. Он боится менять его и поэтому не может выделиться. Сайт приносит ему клиентов, но их продажники желают оставлять лучшего.
Боязнь быть другим в бизнесе дорого обходится! Этот чувак точно знает.
P.S. Те кто оплатил наш Семинар без VIP дня. Возьмите с собой денег на VIP день. На всякий случай (:
Блоговодство:
Будьте добры. Подпишитесь на RSS или e-mail рассылку. Очень помогает в работе (:
24 комментариев см. ниже ↓
1 untaboo // Фев 1, 2008 at 12:06
Интересный ход. А на этом и строится вся конкуренция на рынке - найти то, что удовлетворяет конкретно заданному клиенту, если это касается тендерских заданий, либо найти то, что должно удовлетворять и удивлять обычного клиента…
2 vkosmos.ru // Фев 1, 2008 at 12:06
Вообще не надо бояться… никого и ничего) тогда все получится.
3 ReTysh // Фев 1, 2008 at 12:41
Ну бояться конечно не стоит, но проявлять осторожность нужно, а то можно попасть в неприятные ситуации. А статья очень интересная, спасибо!
4 sergius // Фев 1, 2008 at 13:10
отличная статья и отличный пример конкурентной борьбы!
а с боязнью быть не таким как все в бизнесе, на мой взгляд, делать нечего))
5 Отчет за Январь. | Блог про блоги от Дмитрия Донченко // Фев 1, 2008 at 15:35
[…] Бояться не нужно, нужно делать, вот доказательство. […]
6 click // Фев 1, 2008 at 16:16
Спасибо очень интересно
нужно взять на вооружение
уже возникло пару идей.
7 Денис Судилковский // Фев 1, 2008 at 19:57
Очень надеюсь, что этот пост прочитают и запомнят не только бизнесмены, но и представители других професий, в том числе и ДИЗАЙНЕРЫ!
з.ы. “Тот чувак” действительно это знает, и не скрывает, даже наооборот, всем пытается это обьяснить, а они….
8 Rak // Фев 1, 2008 at 21:32
Статья лишний раз подтверждает, что креативный подход к делу очень удачно бьет шаблонные методы.
9 Выбор ниши. Анализ рынка. | Работа дома и заработок в интернет // Фев 1, 2008 at 23:32
[…] Ну и чего вы боитесь? […]
10 MixFun // Фев 2, 2008 at 0:36
Однажды на городском сайте разместил статью про то что город нуждается в инвесторе парковки, взятую с официального сайта . Немного объявку переделал, добавил приколов чтобы поисковики лучше чкушали статью.
И что вы думаете через некоторое время у меня в комментариях появился инвестор который желал узнать подробности. Тогда я не стал ничего придумывать, просто сообщил координаты городски властей.
Но факт интересный, запомнился мне.
11 Андрей // Фев 2, 2008 at 2:11
Вот как получается - выделиться можно не только пакостя и гадя - не права была старуха Шапокляк - “Хорошими делами прославиться нельзя” - нет, можно! И даже нужно!
И тогда нас ждет “удача - награда за смелость”.
Только ведь трудно пойти наперекор всем - мы почему-то боимся выделяться… А зря.
12 Будущий миллионер // Фев 2, 2008 at 10:52
Очень интересный опыт, собсно этот опыт подтверждает старую истину что кадры всё-таки решают всё)
13 БИЗНЕС В КАРТИНКАХ » Archives » Электронные Счета Для Новичков // Фев 2, 2008 at 19:25
[…] Жуковский призывает не бояться Сергей Кривов об интернет-тенденциях Байнета Артемий […]
14 Артём Ейсков // Фев 3, 2008 at 8:24
И никто не заметил, что статья посвящена умению обманывать ради получения прибыли. Действительно, вот молодец, придумал несуществующее свойство мороженого и продал его. Гений! Что, “не обманешь - не продашь” читатели считают правильным принципом?
15 Сергей Жуковский // Фев 3, 2008 at 10:30
Артем, свойство было не ложным. Это обычное свойство для мороженного. Просто никто не сделал на этом акцента.
Это как и подсолнечное масло. Оно всё без холестерина, но акцент на этом сделало Злато и выйграло )))
16 Саня // Фев 3, 2008 at 11:57
Спасибо интересный пост.
17 Женя // Фев 3, 2008 at 12:23
Вот ещё интересно почитать про всё что связано с
бизнесом
18 Ежелев Денис // Фев 3, 2008 at 19:55
Извиняюсь за оффтоп, провожу опрос. Назовите ваших любимых исполнителей/группы. И любимые марки машин. Просто хочу пост на эту тему сделать, опросив манимейкеров и др. блогеров.
19 ЗОЖ. 11 СПОСОБОВ СОХРАНИТЬ ОТМЕННОЕ ЗДОРОВЬЕ | ЖИЗНЬ В ДВИЖЕНИИ - ПОЛНОЦЕННАЯ! // Фев 3, 2008 at 21:48
[…] на МУЖСКАЯ ЛЮБОВЬАлександр на МУЖСКАЯ ЛЮБОВЬ“Ну, и Чего Вы Боитесь?” | Бизнес По Методу Кати Пу
20 нкт // Фев 4, 2008 at 7:16
За пост спасибо. Собственно ничего экстра, любое нестандартное решение обходит все стандартные и унылые.
21 Ночной // Фев 4, 2008 at 14:11
Главное не переборщить с этим нестандартным подходом.
22 Блокpost #6 – Моделирование клиента - Раскрути Свой Личный Бренд // Фев 4, 2008 at 19:13
[…] А Сергей Жуковский рассказал об одном элегантном способе быть впереди своих конкурентов. Берите – и применяйте, Ну, и Чего Вы Боитесь? […]
23 koska // Фев 5, 2008 at 17:18
Завидую я этому директору по продажам. Такая шара. Как-то в тех рынках b2b, где мне приходилось работать, не очень-то принято чужие предложения (полученные для тендера) кому-то показывать. Особенно ДО тендера.
Ничего личного, но как-то уж больно притянуто за уши…
24 Евгений // Фев 9, 2008 at 19:06
Классная штука! Всем надо к этому стремиться. Главное в бизнесе - идея. Оригинальная идея - почти 100% успеха при умелом ее осуществлении.
Оставить комментарий