Самая большая проблема в консалтинге – это найти клиентов. Конечно, со временем такой проблемы нет, но на начальных этапах LG и LC для начинающих консультантов очень важен.
Сейчас расскажу о том, как мой знакомый, который занимается консалтингом в сфере подбора персонала (HR Managment) 5 лет назад искал себе клиентов. Пишу с его слов:
Никогда бы не подумал, что буду заниматься консалтингом. В начале 21 века кадровый менеджмент был не на высоте, но многие уже осознали, что хороший персонал в бизнесе – очень важен. Совковая стратегия «Незаменимых нет» перестала работать. Я тогда окончил аспирантуру и думал чем заниматься дальше. Специальность была у меня «менеджер по управлению персоналом».
Я годик поработал в одной IT компании, где занимался наймом программистов. В это время я писал диссертацию и одновременно опробовал в этой компании все свои наработки. Что интересно – они работали. За год работы я понял все недостатки кадровой политики предприятия и быстренько их решил. За год моей работы эффективность работы кадров возросла в несколько раз. Дальше стало интереснее. Мне был предложен пост директора по кадрам. Зарплата около $3500 всякие социальные и прочие пакеты. В общем, как в любой западной корпорации.
Я чуть было не сделал ошибку. Я чуть не согласился на эту должность. Но, как всегда, помог случай. Мой знакомый расширял свою фирму и попросил помочь ему в кадровой политике. Естественно за вознаграждение. Я ушёл в отпуск и занялся его проблемой. За две недели мы вместе выстроили с ним кадровую политику и договорились, что я буду помогать ему обучать топ-менедждмент его фирмы в работе с персоналом.
Потом ещё 2 недели я искал и обучал его будущего директора по кадрам (надо сказать парень оказался толковый).
За этот месяц я получил от него $12000!!! Это было нечто нереальное! Я трудился раза в 2 меньше, причём работал в своё удовольствие. Я приезжал к нему в офис после обеда и мы за чашечкой кофе (а иногда и покрепче), обсуждали как будет работать его кадровый отдел.
После этого я ещё провожу раз в 3 месяца для его компании семинары по подбору и управлению персоналом, за которые получаю ещё по $2000 гонорара за 2 дня.
Но это лирическое отступление. Теперь к делу.
Я решил для себя, что работать консультантом намного выгоднее и эффективнее, чем директором по кадрам, хоть и с соц.пакетом. Я временно отклонил предложение о повышении, мотивируя тем, что хочу ещё подумать, а тем временем я разрабатывал план того, как я буду консультировать других за деньги.
Первое что я сделал – полез на специализированные сайты, предлагающие работу HR менеджера. Так получилось, что именно HR менеджера выбирал либо директор по кадрам, либо лично генеральный директор (обычно это был и владелец) предприятия. А это то, что мне было нужно.
Когда я приезжал на собеседование, то я был во всеоружии. Я знал, как проводятся такие собеседования, так как сам провёл несколько тысяч таких. Я быстренько “обходил” директоров по кадрам и шёл на собеседование в владельцу компании.
Когда потенциальный работодатель готов был отдать последние штаны за решение его проблем (а проблем было действительно много), то я просто предлагал ему решить его проблему за определённый срок.
Фактически я предлагал ему не заниматься его проблемой (наёмный рабочий), а именно решить его проблему за чёткий срок (консультант).
Конечно многие “отваливались”, но где-то 1 из 10 был не против такого поворота событий. За день я делал около 5 собеседований. Фактически за неделю я нашёл себе 3 заказчика. Я резво занялся работой и уже в конце месяца получил гонорар в размере почти $20000 в сумме + договорился с двумя о дальнейшем сотрудничестве. Я был в шоке.
По такой схеме я работал где-то год. Потом резко, каким-то чудодейственным образом клиенты сами начали находить меня. Я естественно поднял цены на услуги и нанял парочку людей в помощники. Сегодня в моей фирме работает 23 человека.
Поэтому искать клиентов, как оказалось, очень просто. Правда есть тут две важные детали:
Встречаться нужно ТОЛЬКО с собственником предприятия. Наёмные директора ищут персонал и убедить их сложно в ваших услугах. Если попадаете на приём к менеджеру, то его нужно сразу проходить и идти к собственнику. То есть у менеджера позиционируете себе так, как он хочет. А именно как нового наёмного сотрудника.
У собственника же надо себя позиционировать не как человека, который БУДЕТ РЕШАТЬ проблему. Нужно сразу говорить о том, что Вы ПРОДАЁТЕ РЕЗУЛЬТАТ! Это очень важно.
При таком раскладе можно делать приличные деньги. Проверено =) Удачи!
Василий С.
Блоговодство:
И ни в коем случае не подписывайтесь на этот RSS и эту бесплатную !!!
Читайте ещё:
43 комментария см. ниже ↓
1 stussy // Янв 28, 2008 at 12:57
Как думаешь, а хороший блог хорошего рекрутера стоит заводить? Или такая тематика не будет особо пользоваться спросом?
2 Сергей Жуковский // Янв 28, 2008 at 13:06
будет )
блог + рассылка = мегарезультат
3 stussy // Янв 28, 2008 at 13:13
Спасибо. Тогда, скорее всего, он скоро станет достоянием публики.
4 Толег // Янв 28, 2008 at 13:35
Сергей, хороший пост, это реально работает!
5 stussy // Янв 28, 2008 at 14:34
Кстати, это первый пост, который я не сохранил в закладки, а отправил по почте другу.
6 Александр Поляков // Янв 28, 2008 at 14:38
Отличная идея!
Чем мне нравится блог Сергея, так это обилием идей и энтузиазма, который он пробуждает в людях.
Ни в одной книги по управлению или созданию бизнеса не найти таких хороших жизненных примеров и советов.
На волне появления новой терминологии в постах, вроде Lead Generation. Предлагаю отправлять Сергею материалы, кто как и сколько клиентов получил. Неоценимый материал получится.
Хотя, конечно, для начала, его лучше выложить в закром бизнес-курсе.
7 Kass // Янв 28, 2008 at 14:52
Красиво конечно. Прям американская история успеха.
Только работает это на очень больших рынках типа Москвы и питера. Косалтинг регионов, это скорее фантастика.
8 Solonovka // Янв 28, 2008 at 15:11
Это верно - фантастика даже для немелкого города.
У нас в аграрном регионе самый лучший консалтинг это обычная биржа где толпы желающих получить хоть какую-то работу.
И за подбор персонала тебе и тысчи не посулят - не из чего просто напросто сулить
9 Виталий Сердюк // Янв 28, 2008 at 15:45
Too Александр!
Только не “Чем не нравится…” , а “Чем Мне нравится…” - серьёзная очепятка
А так полностью с тобой солидарен
10 Инесса // Янв 28, 2008 at 16:04
Сергей, я бы с тобой переспала, честно
11 Александр Поляков // Янв 28, 2008 at 16:04
To: Сергей.
Прошу прощения за опечатку, к оговоркам по Фрейду она не имеет никакого отношения.
Если есть позможность изменить, буду признателен.
12 Александр Поляков // Янв 28, 2008 at 16:05
2Инесса:
Честно переспать это как?
13 Сергей Жуковский // Янв 28, 2008 at 16:05
Александр, я всё понял
Поправлю.
14 Инесса // Янв 28, 2008 at 16:10
Саша, я бы его трахнула
Он мне нравится 
15 Александр Поляков // Янв 28, 2008 at 16:15
Отличный пример пассивного LG =)
16 Asha // Янв 28, 2008 at 19:40
Рассмешило -
“Встречаться нужно ТОЛЬКО с собственником предприятия.”
17 Александр Поляков // Янв 28, 2008 at 19:49
2Asha: почитайте биографии Гейтса и Джобса (о других судить не могу, так как моя отрасль — это ИТ). Вывод сделан верный, если нужно чего-то добиться и сделать это быстро, идти нужно либо к собственнику, либо к диреткору. Для меня это работает.
Для вас нет? Давайте вместе посмеемся
18 Yaroslav // Янв 28, 2008 at 21:29
Ключевой момент: “…решить, а не заниматься его проблемой” - это +знания и есть секрет успеха.
19 Гост // Янв 28, 2008 at 22:25
Автору спасибо, появилось несколько занимательных мыслей. Попробую реализовать.
20 Andrey // Янв 29, 2008 at 0:00
Поучительная статья, можно найти для себя много полезного.
21 links for 2008-01-29 // Янв 29, 2008 at 4:24
[...] Где Взять Клиентов Начинающему Бизнес-Консультанту? |
22 Andrey // Янв 29, 2008 at 7:34
Встречаться нужно ТОЛЬКО с собственником предприятия.
Ага, жжошь =)
23 Евгений // Янв 29, 2008 at 12:43
Сергей привет, вопрос не по теме, подскажи что за плагин от которого такая красивая полоска страниц (навигации) внизу страницы появляется?
24 Сергей Жуковский // Янв 29, 2008 at 12:48
pagenavi вроде
25 Массовое самоубийство маркетологов, или почему я ЗА самоучек? : Бизнес Дизайн // Янв 29, 2008 at 14:44
[...] делает Контрамаркетинг с жетоном за 100р, Жуковский и первые клиенты для консалтинга, Донченко с оптимизацией блога или как Злой, Илья [...]
26 Любовь // Янв 29, 2008 at 17:58
Хорошая модель, когда советы консультанта работают для него же :-).
27 Александр Поляков // Янв 29, 2008 at 22:20
Сергей, феноменально!
Сегодня опробовал этот метод с сфере продвижения российского ПО в Скандинивию. Компания искала сотрудика со знанием шедского в штат для развития рынка.
Директор, конечно удивился, но на 60% будет моим клиентом.
28 Продукция ОАО Курганмашзавод // Янв 30, 2008 at 13:41
Сергей, а в качестве благотворительной деятельности(за символическое вознаграждение) Вы бы могли проехаться хотя бы по столицам регионов, чтобы проконсультировать местных рекрутеров? При устройстве на работу, куда либо в организацию, бывает начинается такой маразм… сходу примеры не приведу, это надо быть очевидцем или с видеокамерой везде ходить и снимать
29 Сергей Жуковский // Янв 30, 2008 at 13:57
Мог бы
Всё зависит от того, сколько будет составлять вознаграждение 
30 Продукция ОАО Курганмашзавод // Янв 30, 2008 at 14:02
т.е. всё таки всё упирается в деньги?
31 Костя // Янв 31, 2008 at 12:54
Интернет - великая вещь, где постоянно ходят толпы народу.. Если есть деньги на раскрутку - то пожалуйте в контекст, если нет. То печатайте бумажки и клейте в метро, да и вообще, где угодно клейте!
Или же слушок распустить по знакомым - попросите, чтобы, пародон, растрепали..
32 Параноик // Янв 31, 2008 at 20:31
Интересно читать комментарии к подобным статьям (сама статья просто отличная), все люди такие умные
33 Любовь // Янв 31, 2008 at 20:49
А что, это большой недостаток? Тогда прочитайте “Легко ли быть Наполеоном, если ты еще не в психушке” у меня в блоге.
34 Герман // Фев 1, 2008 at 1:27
Быржи то правда консалтинг, а Инесса милая девочка)
35 Геймер // Фев 1, 2008 at 18:43
Сам долго мучался в поисках клиентов , а ещё потом долго мучаешся прежде получиш доверие . Вот так.
36 Костяныч // Фев 2, 2008 at 16:05
2Геймер, да с доверием - большие проблемы, на самом деле.. Гораздо приятнее работать по рекомендации. Воть.
37 Алексей Качаев // Фев 5, 2008 at 11:16
Замечательная история. Очень поучительная на самом деле!
Почему таких происходит в жизни не много - СМЕЛОСТЬ. Вот чего обычно не хватает на переломном моменте жизни. Когда вопрос стоит между 3500$ гарантированной зарплаты, и … неизвестной дорогой в бизнес, которая вроде ничего не гарантирует.
38 Asha // Фев 5, 2008 at 11:24
Как-то вы меня все удивляете.. что ты все уперлись в 3500 для наемного… как будто нет здесь людей зарабатыващих больше не собственным бизнесом?
Ну да, клево работать на себя. Но вероятность заработать наемным хорошие деньги не так мала.. как и велика вероятность через 5 лет сгореть нарпочь в собственном бизнесе…
39 Алексей Качаев // Фев 5, 2008 at 11:37
А меня не удивляет - дело на самом деле не в деньгах. Не важно сколько МОЖНО заработать наемному служащему.
БИЗНЕС - это стиль жизни. А не погоня за деньгами.
Жаль часто этого не понимают. А если уже так, то какой работодатель сделает ВАС (наемного работника) миллионером???
Разве что Билл Гейтс. Но ведь таких единицы. А вот в своем бизнесе дойти до такого статуса - это уже более менее реальная дорога.
40 Вбизнесе.ru » Архив блога » Эра В-Бизнеса или виртуальная экономика знаний не за горами! // Фев 5, 2008 at 17:04
[...] Как начинающим косультантам искать клинтов? — отличная заметка от Сергея Жуковского, задевшая меня за “живое”. Читайте комментарии =) [...]
41 Идеотека | Идеотека | Бизнес-идеи // Фев 10, 2008 at 21:50
[...] 2. Первые шаги консультанта по кадрам в собственном бизнесе. Бизнес по методу Кати Пушкаревой. [...]
42 Сергей Аношин // мая 26, 2008 at 22:11
Очень хороший пост. Наверно основная его заслуга - это замотивировать начинающих просто ДЕЙСТВИТЕЛЬНО НАЧАТЬ! Спасибо!
43 Любовь Латыпова // мая 26, 2008 at 22:24
Результат действия здесь
Оставить комментарий