Во-первых приношу извинения за то, что каст не состоялся. Сервер просто был недоступен. Поэтому завтра (суббота) в 15-00 (время московское) встречаемся в скайпчате. Посмотрим, будет работать или нет.
Теперь расскажу об одной истории.
Я вчера случайно попал на бизнес тренинг одного из минских банков. Человек, приехавший из Москвы рассказывал что-то о продажах.
Там было 3 дня тренинга: 2 основных и 1 VIP. Вот я как-раз на VIP и попал. Честно скажу, что просветление на меня снизошло только к середине тренинга, хотя многие менеджеры просто тащились от тренера.
Тренер и, правда, попался толковый. По слухам, стоимость тренинга была где-то $1200 на человека. Учитывая, что его проходило 25 человек, то неплохо.
На VIP было только 5 человек из вышестоящего начальства. Лично я был там только наблюдателем, но мне понравилась одна фишка, которую тренер показал.
Я не могу тут передать всей фишки, потому что её надо показывать, но суть её вот в чём.
Многие люди, занятые в бизнесе, не улавливают одной интересной идеи. Мысль состоит в том, что все товары делятся условно на большинство и меньшинство.
Причём товары, ориентированные на меньшинство и дают основную прибыль, а товары рассчитанные на большинство рассчитаны на оборот, но прибыли они не приносят, либо приносят её очень мало.
Фишка вот в чём. В любом продовольственном магазине продаётся куча разных товаров. От молока, до дорогих вин.
90% людей приходят в магазин за тем, чтобы купить молоко, хлеб, сметану и т.п. Причём цены на эти товары везде одинаковы, потому что они диктуются государством.
Именно поэтому товары эти продаются зачастую по себестоимости. Как рассказал этот тренер, он был в одном магазине менеджером по продажам. До этого он никак не мог понять, зачем вообще им закупать столько этого товара, если он не приносит прибыли?
Фишка была понята, как только он глянул на финансовый отчёт за первый месяц. На первом месте по обороту, как он и рассчитывал, были молоко и хлеб. Также они были в хвосте по прибыльности.
В то же время какая-то редкая, чуть ли не VIP, ветчина была продана в 50 раз меньше, чем «Докторская» колбаса, но прибыли она принесла столько же.
Это говорит вот о чём. Во всяком случае, 2 вывода я сделал для себя.
- Большинство покупателей подвержены стадному инстинкту. Они покупают то, что покупают другие. Обычно это дешёвки. Именно поэтому «Докторская» колбаска продаётся в 50 раз больше, чем какая-то ветчина. И это даже не из-за цены, а потому что все берут «Докторскую». Цена – лишь позиционирование.
Но при этом продажи дорогой ветчины, приносят большую прибыль, потому что себестоимость её, возможно, такая же как у «Докторской», но прибыль с неё можно взять намного больше.
То есть на «Докторской» накрутка составляет, скажем, 5%, а на ветчине – 50%.
Поэтому «Докторская» идёт для всех, а ветчина только для людей с достаточным количеством денег.
Это как в анекдоте:
«Встречаются два «новых русских». Один другому:
— Гляди, галстук купил! Штуку двести баксов отдал!
— Дурак ты — вон за углом такие же по штуке пятьсот!»
Получается, что стадный инстинкт, толкающий один дешёвый товар, помогает продавать аналогичный, но дорогой товар.Вывод можно сделать один – продвигайте дешёвые товары, чтобы они продавали дорогие.
- Товары типа молока не предназначены для получения прибыли. Это своего рода «замануха», для того, чтобы сделать деньги на других товарах. Например, глазированных сырках, винах, йогуртах и орешках.
То есть товары первой необходимости, толкают всё остальное, что приносит деньги.
Это похоже на первый пункт. Но тут игра идёт не на стадном инстинкте, а на том, без чего человек, как он считает, прожить не может. Обычно это товары первой необходимости.
Я до сих пор стараюсь переосмыслить ту информацию, которую рассказал этот человек. Но уже придумал, как можно мои услуги консалтинга уменьшить раза в 2 по объёму и увеличить раз в 5 по прибыльности!
И НЕ вздумайте подписаться на мой RSS или !!!
Играет: Queen — The Millionaire Waltz
То, что продавать нужно дорого — правильная мысль. Я что-то похожее писал про трюфеля, только мне не удалось додуматься как это применить:
Как это можно применить к тому же консалтингу?
«продвигайте дешёвые товары, чтобы они продавали дорогие.»
Про это упоминалось в книге «Маркетинговые войны» («Marketing Warfare» by Jack Trout, Al Ries) на примере Макдональдз (если не ошибаюсь). Они большую часть рекламного бюджет бросают как раз на рекламу всевозможных «эконом предложений», а основную прибыль приносит продажа как раз «условно дорогих» продуктов + фактор «не желаете попробывать новый пирожок» (о котором на этом блоге уже упоминалось). (:
Совершенно не обязательно, что это правило будет работать!
Как раз в продуктовых магазинах оно и не работает. Там 40-50% прибыли приносит алкоголь и сигареты (эконом класса). Покупка трех ящиков пива балтика принесет больше денег чем одной бутылки десятибаксового пива (которую могут и не купить, а три ящика балтики купят в любом случае).
Вот в кабаках-ресторанах это да, там основную выручку дает кухня (если это не рок-бар где основные «паравозы» дешевое пиво и цена билета за вход).
ну, во-первых, это все про теоретическое правило 20/80, это азбука бизнеса.
во-вторых, по себестоимости не продают, это вранье. для оборота — да, но там все равно маржа есть. даже самое простое молоко. и 2 рубля с 50 пакетов молока иногда лучше 50 рублей с 1 пакета супер-пупер йогурта. иначе бы чичваркин только Дворцы связи открывал в городах-миллионниках, а не тысячи обычных магазинов в Усть-Пиздюйсках. и обычную соль бы уже нельзя было найти в магазинах за несколько рублей, только морскую с водорослями за стольник.
Спасибо что посвятили на счет продуктового маркетинга ; )!
На счет дешевые продвигают дорогие.
Мне кажеться здесь еще работает мем послеледовательности, если это будет касаться онлайнового бизнеса...
[...]Codeby рассказывает про стадный инстинкт в продаже товаров. Интересненько.[...]
А ещё доказано, что товары находящиеся сверху и слева продаются намного лучше. В супермаркетах об этом знают и поэтому товары, которые нужно быстрее продать, располагают именно там.
Дешевые товары продаваемые в большом колличестве нужны для того что бы создать большой поток публики в магазин.
ты не можешь продать дорогой товар там, где никто не ходит... верно? Вот по этому и создают поток...
очень хорошо это видно на примере того как подбирают арендаторов в крупные молы... там на каждом этаже есть 1-2-3 ареднатора которые почти не платят за аренду, но дают широкую рекламу и привлекают МАССУ покупателей...
извините, но то что вы тут выдается за откровение свыше знакомо любому человеку имеющему хоть малейшее отношение к реклама и маркетингу.
[...] Я читаю: Копирайтер Дмитрий Кот — Юмор в рекламе: и хочется, и колется Parabellum — Инфобизнес в теме пикапа: Девид ДеАнджело WebMilk — Коротким COM-именам пришел конец Olga Strong — Как оставаться бодрым целый день Сергей Жуковский — Бизнес-Чит: Используем Стадный Инстинкт в Продаже Свои... [...]
gene, че умный чтоли. думаешь все кто читают етот сайт, супер пупер мозги? мне 16 лет, и для меня ето познавательно.
Да тренер сказал совершенно все правильно, но ведь это касаемо магазинов шаговой доступности где молоко и хлеб торгуется в убыток , но никак не в больших супермаркетах те жуки цену держат на все скидки только на тот товар что выкинуть нужно.
У меня бизнес на приеме платежей , что же мне теперь бесплатно пополнять счета телефонов чтобы накрутить на оплате за телевидение и интернет , я согласен но стадность стадности рознь.
Люди не дураки и покупают то что они могут себе позволить по своему заработку я думаю , что эта тема длинная и для этого в институтах учат как продавать товары людям главное как правильно подать товар их секреты мы частично знаем .
Как например все просроченное в первых рядах на полках в супермаркетах